MARKETING DE REDE, O QUE É?

Bom dia a todos.

A partir deste Post escreverei uma série de artigo sobre Marketing Multi Nível (Marketing de Rede). 

O que é, onde  e quando começou, quais os tipos de MMN existentes, o que são Pirâmides Financeiras.

Quais as estratégias para atingir o sucesso no MMN, como fazer Planejamentos que geram resultados.

Quais as melhores abordagens. O que, de fato, faz total diferença no mercado de MMN.

Aguardem o Próximo post.

Hudson Taylor Rodrigues Maia
Pastor, Palestrante e Educador de Ações profissionais.

FASES DA VENDA: CONTORNO DE OBJEÇÕES

Um olá entusiástico para todos. Ao longo de 45 dias postei artigos sobre AS FASES DA VENDA, e, é claro, devemos compreender que esses artigos não terão o poder de torná-lo um excelente vendedor, pois isso exige muita prática e maiores informações e conhecimentos. 

Porém, estamos mostrando um caminho razoável para quem já está no ramo aperfeiçoar-se e quem deseja entrar nesse ramos será encorajado a  buscar maiores informações. 

Sugiro que leiam a revista Venda Mais, mesmo que sejam edições antigas, vale a pena.

Hoje trataremos do chamado CONTORNO DE OBJEÇÕES, que é sem dúvida nenhuma  a fase mais importante de todo o Processo de Vendas. 

É nessa fase que o vendedor mostra todo o seu potencial. 

Será exigida nessa fase, muita tranquilidade, conhecimento das características, vantagens e benefícios do seu produto, conhecimento das desvantagens dos principais produtos concorrentes, e uma boa dose de persuasão.

Essa fase pode começar em qualquer momento da venda, inclusiva já na abordagem, quando muitas vezes o cliente não que recebê-lo.

Vamos ser específico porém, com a fase em que mais AS OBJEÇÕES APARECEM, que é logo após o FECHAMENTO DE VENDAS.

Vamos fazer uma pequena simulação para ficar mais claro para você:

DIÁLOGO DE FECHAMENTO DE VENDAS E OBJEÇÃO EM SEGUIDA (PRODUTO: PURIFICADOR DE ÁGUA)

- Sr. João, vai pagar em dinheiro ou no cartão? (Técnica de fechamento chamada OU OU)

- Espere um pouco, eu preciso falar com a minha esposa... (Objeção nº 01)

Veja que nessa hora o vendedor está correndo um grande risco de perder sua venda, pois poderão surgir muitas possibilidades, tais como: A esposa de sr. João não se interessar pelo produto, a objeção do Sr. João não é verdadeira, pois na verdade, ele ainda ficou como muitas dúvidas sobre os benefícios do Produto, etc.

a partir de agora, entra a habilidade do vendedor em descobrir qual a verdade por trás dos fatos.

vou sugerir um caminho para esse caso, mas outros poderiam ser usados.

- Sr. João, me permita perguntar, nesse caso, porque necessita da opinião de sua esposa?

- Faço tudo combinado com ela..

- Compreendo ser Sr. João, inclusive o parabenizo por ter essa aliança com sua esposa, é algo muito interessante mesmo. (esse argumento gera EMPATIA com o cliente).

- O senhor diria que sua esposa se preocupa com a saúde de sua família? Acha que ela teria prazer de ver sua família tomando uma água de excelente qualidade? (Fará percebê-lo que sua esposa concordaria com sua decisão)

- O Purificador "Água Pura Toda Vida" é saúde para sua família e sabemos que homem é o principal responsável pela saúde de Família, de forma, que sua decisão, nesse aspecto jamais seria contestada pela sua família.

- Considerando, o valor de importância desse produto, pois trata da saúde de toda a família, e considerando   a facilidade que estamos oferecendo para a aquisição desse produto, ou senhor concorda que seria uma excelente oportunidade de surpreender sua família instalando agora na sua cozinha esse tremendo aparelho? certamente sua família agradecerá sua decisão.

 ( A PARTIR DESSE MOMENTO O VENDEDOR DEVE CALAR-SE E OBSERVAR GESTOS, AÇÕES E FALAS DO CLIENTE)

Pode ser que surjam outras objeções (O VENDEDOR DEVERIA VOLTAR A FALAR DOS BENEFÍCIOS E TENTAR PERCEBER SE HÁ DÚVIDAS E VOLTARIA AO FECHAMENTO) 

Ou o Ser. João voltaria a Repetir o mesmo argumento (NESSE CASO É POSSÍVEL QUE ELE REALMENTE NÃO COMPRA NADA SEM CONVERSAR COM SUA ESPOSA), e se isso acontecer você deve conduzir da seguinte forma:

- Entendo Sr. João, nesse caso, como o senhor insiste em falar com sua esposa, gostaria de saber que horas ele chegará, pois se me permitir gostaria de apresentar-lhe o produto, que acha?

(SE ELE FALAR DO PRODUTO PARA A ESPOSA, É PROVÁVEL QUE NÃO SEJA FECHADA A VENDA, MAS SE VOCÊ CONSEGUIR CONVENCÊ-LO DE APRESENTÁ-LO, SUAS CHANCES AUMENTA MUITO)

Concluindo quero enfatizar que um bom treinamento e treinamento constantes, deixarão você com uma extrema habilidade de vendas.

Mais informações sobre esse assunto: hudsondmc@gmail.com 

Veja os seguintes artigos:

http://fdvtreinamentos.blogspot.com.br/2013/07/uma-nova-visao-da-profissao-de-vendas.html

http://fdvtreinamentos.blogspot.com.br/2013/07/uma-nova-visao-da-profissao-de-vendas_24.html

http://fdvtreinamentos.blogspot.com.br/2013/07/uma-nova-visao-da-profissao-de-vendas_28.html

Sucesso a todos,

HUDSON TAYLOR RODRIGUES MAIA

Pastor, Palestrante e Educador Profissional

FASES DA VENDA: FECHAMENTO

Olá, entraremos na Fase de Vendas de profunda importância, pois nessa fase levamos o Cliente a tomar uma decisão. Se o Vendedor fez a sua tarefa de casa e caminhou bem nas fases de vendas anteriores o cliente estará preparado para o Fechamento. 

Lembre-se que até chegar a essa fase, o vendedor fez a ABORDAGEM, QUEBRA-GELO, PESQUISA E APRESENTAÇÃO DO PRODUTO, isso significa que o vendedor deixou o Cliente bem a vontade e descobriu quais as reais necessidades do cliente, assim, certamente apresentou ao cliente por que o seu produto será útil a ele. 

Antes que mostrar o estado emocional que normalmente se ver nessa fase:

Cliente: Está ansioso, pois sabe que será desafiado a comprar algo. Ele ainda tem dúvidas, se é a melhor coisa a fazer. Mesmo quando convencido de que o produto é bom, ele pode desistir de comprar, ou tende a pedir um tempo.

Vendedor: Também está passando por período de ansiedade. Ele sabe que o cliente vai lançar algumas objeções e muitas vezes é tentado a adiar o fechamento e a começar a "enrolar".

Se o vendedor perder o foco nessa hora, corre o risco de passar do "ponto" e se perder.

Voltando ao Fechamento...

Fechar uma venda é uma ação que exige muita habilidade, muito embora, muitos vendedores desprezam essa realidade. Esse é motivo porque a POSITIVAÇÃO 

(ver: http://fdvtreinamentos.blogspot.com.br/2013/07/uma-nova-visao-da-profissao-de-vendas_24.html) 

Existem algumas técnicas que podem ser utilizadas no Fechamento de Vendas. 

A seguir compartilharei duas técnicas (outras técnicas podem ser solicitadas pelo E-mail: hudsondmc@gmail.com).

1) TÉCNICA DA SOLICITAÇÃO: É uma técnica utilizada de forma frequente e todo vendedor sabe utilizá-la. Consiste em solicitar ao cliente os documentos necessários à compra do produto, por exemplo..

Por gentileza Sr. João, dê-me a Identidade e CPF para que eu preencha seus dados cadastrais.

2) TÉCNICA OU - OU: Essa Técnica conduz o cliente a tomar a decisão de comprar o produto e consiste em fazer perguntas usando as partículas OU - OU.

O senhor vai pagar com cheque ou cartão?

Crédito ou débito?

Prefere a camisa azul ou amarela?

O mais importante de tudo é que o vendedor deve "agir" na hora certa e não ficar "dando voltas" sem objetivos.

Na maioria das vezes, após o vendedor fazer o fechamento, o cliente lança uma OBJEÇÃO.

A OBJEÇÃO é o grande desafio do Vendedor e justamente ela que define quem é quem em vendas.

A capacidade de "contornar" Objeções é uma atividade que exige conhecimento, técnica e raciocínio rápido.

No próximo post trataremos desse assunto para finalizar as FASES DA VENDA.

Pense nisso!

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional

Contatos: hudsondmc@gmail.com

FASES DA VENDA: APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

Tenho abordado o assunto FASES DA VENDA de forma simples e sem complicação para que todos os que leem entendam e percebam que VENDER não é um bicho de sete cabeças. 

Assim como todas as outras profissões, vender requer Capacitação e Preparo, além de muito Treinamento para desenvolver as habilidades latentes no indivíduo.

Falaremos hoje sobre a APRESENTAÇÃO DO PRODUTO que é sem sombra de dúvidas, o coração da VENDA. 

Essa fase exige do vendedor extremo conhecimento do Produto que pretende vender. Todas as características, Vantagens e Benefícios devem ser apresentados com muita habilidade e no tempo certo pelo vendedor.

Partimos do Princípio que o vendedor fez uma boa "pesquisa", ou seja, fez perguntas abertas e fechadas que conduziram o cliente a dizer o que "necessitava". Compreendendo qual a necessidade do cliente estamos aptos a oferecer o Benefício certo ao cliente.

A título de exemplo vou mostrar uma apresentação errada:

Sr. João esse carro tem tudo o que o senhor precisa: Bancada de couro, Rodão de liga leve, rebaixado como suspensão ativa, som de última geração com acústico otimizado, e o mais surpreendente: Ele vai de 0 a 100 em 1,7 segundos. Ual!!!!!!!!!

A resposta do cliente: meu querido, eu detesto carro  rebaixado! Está me achando com cara de Boy??

O que o vendedor esqueceu de verificar foi qual o perfil do cliente quanto a aquisição de carros. Isso seria descoberto com perguntas muito simples, tais como: 

Sr. João, quando o senhor compra um carro que características procura?

1) Conforto ou arrojo?

2) Clássico ou Equipado?

3) Potência ou estabilidade?

4) Off Road ou Urbano?

5) Costuma viajar de carro? que distâncias percorre?

6) Sua garagem é grande?

7) Tem outros carros?

Quando o vendedor faz sua apresentação tendo como base a pesquisa feita, a venda nunca será monótona, e jamais uma venda será igual as outras.

Perceba que é a pesquisa que define como faremos a apresentação do nosso produto.

No caso do vendedor acima, isso é mais peculiar ainda, uma vez que ele tem várias possibilidades em sua loja. 

O que acontece frequentemente, é que quando o cliente entra na loja, o vendedor espera que ele olhe para determinado carro e quando se chega, não se apresenta (abordagem) não conversa sobre amenidades para quebrar um pouco da ansiedade do cliente (Quebra-Gelo) e pergunta "na lata"quer entra no carro senhor?.

O vendedor que não é ansioso, e tem experiência, deve conduzir o cliente para uma cadeira, mandar trazer uma água ou um suco (não pergunte, o senhor quer uma água? minha vó dizia: quem pergunta, não quer dá) e em seguida deve fazer a pesquisa de necessidades e ai sim, partir para a MEGA APRESENTAÇÃO DO PRODUTO!

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional

Contatos: hudsondmc@gmail.com

FASES DA VENDA: A PESQUISA

Após fazer uma belíssima ABORDAGEM, e um poderoso QUEBRA-GELO, o vendedor necessita utilizar outra ferramenta poderosíssima chamada Pesquisa.

Outro dia fui ABORDADO por um rapaz que queria fazer-me uma PESQUISA SOBRE COMPORTAMENTO SOCIAL. E começou a fazer-me perguntas inteligentes que me conduziram a concordar com o PRODUTO  que estava vendendo. 

A PESQUISA é uma ferramenta que lhe possibilitará saber quais as NECESSIDADES do Cliente, a partir de perguntas inteligentes e bem colocadas no momento apropriado.

A PESQUISA é a ferramenta que levará o cliente a presença do seu PRODUTO de forma magistral e sem Estresse.

Quem aprende a fazer uma excelente PESQUISA, via de regra se transforma num excelente vendedor.

A PESQUISA pode ser feita por escrito, como resposta a um questionário padrão, ou até mesmo só de forma oral. O mais importante, é que seja feita de forma inteligente e que conduza o Cliente a receber com qualidade a apresentação do seu produto.

Segue abaixo um artigo do Prof. Mauro que colhi no  Site www.josemauro.com.br

Ouça e faça as perguntas certas

·    Você sabe fazer perguntas? (Essa é uma pergunta fechada) ·    Resposta: sim, não, huumm, acho que sim, acho que não... Eis aqui um texto didático sobre perguntas, destinado a vocês profissionais de atendimento de vendas que passam dias, semanas, meses e anos ouvindo clientes para detectar suas verdadeiras necessidades, e desejos para vender a elas não apenas produtos, e sim soluções, é isso mesmo, soluções !!! Mas o que significa ouvir? Significa compreender o que o cliente verdadeiramente necessita o que nem sempre é aquilo que ele pensa ou diz. Em vendas, é preciso ouvir e fazer perguntas. Esses são os dois lados da mesma moeda. Mas a qualidade da informação obtida depende da qualidade das perguntas que você faz. As perguntas são a base para o sucesso em vendas. A habilidade de fazer boas perguntas cria um encadeamento em todo o processo de vendas. O que fazem as perguntas? Porque as fazemos? Do ponto de vista do vendedor, a principal razão para se fazer perguntas é: criar empatia. Boas perguntas nos fazem pensar. Boas perguntas obtêm boas informações. Boas perguntas esclarecem o que o cliente precisa, na opinião dele. As boas perguntas levam ao objetivo comum de descobrir se o seu produto combina com a necessidade do cliente. As perguntas se baseiam no seguinte princípio: “lixo para dentro - lixo para. fora. Se a pergunta for lixo, a resposta será dois lixos Perguntas fechadas – As perguntas fechadas são estruturadas de modo a obter um sim ou um não como resposta. Você já sabia disso? É um exemplo de pergunta fechada. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será”. As perguntas são úteis para checar informações. Por exemplo: Você tem o suficiente em estoque deste produto? Será que você poderia me receber hoje? As perguntas fechadas também são úteis para verificar compreensão: É, percebo que vocês precisam desse produto com urgência. Estou certo? Posso perceber que vocês preferem este modelo. Correto? Com freqüência, elas são chamadas de perguntas reflexivas porque refletem as palavras do cliente de volta para ele. Sempre que tiver dúvidas, verifique aconcordância com uma pergunta fechada. Isso é particularmente importante no acordo de vendas, quando você está obtendo e verificando o compromisso de efetuar a compra. 2. Perguntas abertas As perguntas abertas podem ser respondidas com sim ou não. Elas estimulam idéias e discussão. O propósito das perguntas abertas é iniciar um assunto e explorar novos caminhos. Perguntas abertas geralmente começam com: “como, o que, onde, quando, qual ou quem” e não podem ser respondidas com um simples sim ou não. As perguntas abertas soam um meio de estabelecer a empatia no início de uma reunião, quando você tem poucas informações, ou quando suas perguntas devem ser generalizadas. Por exemplo: Como estão os negócios, de modo geral? O que você está achando do mercado neste seguimento? Onde mais vocês atuam? Quando o mercado reagirá em sua opinião? Qual seguimento de mercado você prioriza hoje? Quem se sobressai nesse seguimento hoje em dia? As perguntas abertas abrem as possibilidades. As perguntas fechadas focam a informação. “como podemos usar os dois tipos de perguntas para aproveitá-las ao máximo?” É uma pergunta aberta. 3. Perguntas diretas  São aquelas que pretendem chegar à verdade. Com elas, fica mais fácil para o cliente dizer o que ele deseja. O melhor exemplo de uma pergunta direta é: O que você deseja especificamente? Como você avalia que está muito caro? 4. Perguntas manipuladoras  Sao aquelas feitas para levar os clientes a dizer o que você quer que eles digam. O propósito dessas perguntas é conduzir o cliente para um caminho predeterminado e deixá-lo com menos opções, influenciando a resposta. Por exemplo: Tendo em vista o grande aumento de assaltos em residências nessa área, qual a sua opinião sobre os alarmes domésticos contra roubo? Tendo em vista a grande mudança no mercado, onde não se vende mais preços e sim soluções, qual a sua opinião sobre treinamento de vendas? Em uma recente pesquisa, ficou comprovado que 90% dos acidentes automotivos são atribuídos aos pneus. Você concorda com essa opinião? Em uma recente pesquisa, ficou comprovado que 90% das pessoas obesas são aquelas que não praticam nenhum tipo de esportes. Você concorda com essa opinião? 4. Perguntas negativas São perguntas formuladas na forma negativa com o propósito de desafiar uma contradição. Exemplo: Você não concorda que mais este [produto] completa seu guarda roupas? Não é verdade que você gostaria de xxx? Se a pessoa discordar, corre o risco de parecer tola, pois a pergunta pode sugerir que há uma opinião universal em contrário. 5. Afirmação com perguntas São informações seguidas por um silêncio no qual a ausência de resposta é considerada como concordância: Obviamente, você desejará dois destes? Evidentemente, você quer que a entrega seja feita na próxima semana? Esses tipos de perguntas pressupõem uma resposta e são expressas de maneira crítica. As perguntas de parlamentares são os exemplos mais óbvios. Elas não são usadas para questionar seriamente alguma coisa, mas para defender um ponto de vista político, e geralmente começam assim: É evidente que o mercado hoje está .... E você não acha que ... ? Qualquer pergunta com “evidentemente ou obviamente” é uma crítica disfarçada em pergunta, não é ? 6. Oferecendo a resposta Isso acontece quando quem fez a pergunta deseja uma resposta específica ou conseguiu a informação antecipadamente e quer parecer bem informado. Por exemplo: Quantas pessoas você emprega, cerca de quinhentos ou mais? Quando você comprar um carro, o importante é a segurança, certo? Quantos panfletos você precisa, cerca de 10 mil ou mais ? 7. Pressuposições ocultas É quando você faz uma pergunta, mas para responder o cliente precisa aceitar uma condição oculta. Que cor de camisa você prefere, azul ou vermelha? Que horário você prefere então, de manhã ou à tarde? A não ser que vocês tenham concordado previamente com a cor da camisa, horário etc ... O cliente está sendo presenteado com uma falsa escolha. Há outras maneiras mais sutis como: Você já está de acordo com este produto, é o melhor do mercado? Você compreendeu totalmente por que o preço nesse caso não é o diferencial? Para responder sim ou não, você precisa aceitar a pressuposição de que o produto é o melhor do mercado. A distorção fica por conta da palavra “totalmente“, sugerindo que há alguma coisa que o cliente ainda não saiba. 8. Palavras absolutas Preste atenção em palavras como: “ sempre e todos “. Elas interrompem qualquer argumento e não aceitam exceções. E, no entanto, sabemos que (quase ) sempre há uma exceção para o “sempre”: (Cliente) Eu sempre compro da empresa tal... (Vendedor) O que você considera tão bom na empresa tal ?  (Vendedor) Em que circunstâncias você poderia fazer uma exceção? Ou (Cliente) Todos os meus clientes já conhecem e preferem o outro produto pelo.... (Vendedor) Se pudermos mostrar os benefícios do nosso produto aos seus clientes, você consideraria a possibilidade de comprar de nossa empresa? Nunca é outra palavra paradoxalmente limitadora. Exemplo: (Cliente) Nunca tenho tempo para aprender um novo programa de SW. (Vendedor) Você tem certeza de que nunca houve uma ocasião em que você conseguiu arranjar tempo? (Cliente) Bem, quase nunca. (Vendedor) Na ocasião em que você conseguiu, o que foi que lhe permitiu encontrar tempo? As palavras absolutas limitam as possibilidades. Questione as palavras absolutas. Se o cliente realmente não puder lembrar-se de uma exceção, peça-lhe que imagine uma. Use uma palavra absoluta somente se puder justificá-la absolutamente. Por fim, fica o conselho: não basta simplesmente ouvir, temos que ouvir para descobrir quais perguntas fazer! Jose Mauro Fonte :- Revista Venda mais Hudson Taylor Rodrigues Maia Pastor, Palestrante e Educador de Vendas Contatos:Face: Hudson Taylor Maia - E-mail: hudsondmc@gmail.com

FASES DA VENDA: QUEBRA-GELO

Olá, estamos de volta com o tema Fases da Venda. Falaremos hoje da ferramenta do Quebra-Gelo, que tem uma importância vital na composição do Processo da Venda. 

Como sempre, a exemplo da ABORDAGEM muitos negligenciam essa fase e têm seus planos frustrados e muitas vezes tentam encontrar explicações para o seu fracasso.

Vender exige técnicas apuradas e muito treinamento. A questão não é se você vende ou não vende, a questão é qual é sua POSITIVAÇÃO (Relação entre o número de apresentações e o número de Vendas realizadas). É a positivação que determinará a nossa capacidade de vendas (veja os artigos UMA NOVA VISÃO DE VENDAS PARTE 1,2 e 3 neste Blog)

Voltando ao Quebra-Gelo...

O nome já define bem o que faz essa ferramenta. A Proposta principal do quebra-gelo é "quebrar" o gelo entre o vendedor e o cliente, que na maioria das vezes, ainda não se conhecem, e o ambiente é hostil, sem vínculos de amizade. 

Às vezes ficamos sem assuntos e cria-se um deformidade na ação inicial do Processo de vendas.

Existem três coisas importante acerca do Quebra-gelo:

a) A atenção a tudo que acontece ao redor do vendedor e do ambiente em que está;

b) A pesquisa anterior sobre o cliente ou a empresa que ele representa

c) A capacidade de envolvimento emocional que o Vendedor é capaz de proporcionar.

É fundamental que o vendedor esteja atento a tudo: coisas que o cliente coleciona, se a sala em que está é arejada, bem cuidada, muito organizada; se o cliente o recebeu com pontualidade, se o cliente tem algum hobby, se o cliente tem os meus gostos que o vendedor, etc.

Um pouco de história para ilustrar...

Certa vez recebi a incumbência de fazer uma pesquisa com uma médica que detestava que lhe perguntassem qualquer coisa. A Política dela era: Faça sua propaganda e não me pergunte nada! eu sabia que tinha que fazer uma excelente ABORDAGEM, e um magistral QUEBRA-GELO.

Enquanto um colega fazia a sua trêmula propaganda (era difícil não tremer diante daquela senhora de cerca de 70 anos, com o olhar do tipo: termina logo que está um saco!), eu como um Radar prestava atenção a tudo que havia no escritório daquela médica. Foi então que vi uma foto dela à beira de uma Piscina com tôca de natação se preparando para pular na água. Meu raciocínio foi rápido, e depois de uma breve ABORDAGEM, comecei o meu quebra-gelo dizendo:

- Dra. Maria, não pude deixar de perceber uma foto sua em uma piscina, a Senhora nada frequentemente? como o assunto interessava a ela, foram vários minutos falando sobre o tema, o que proporcionou um campo favorável para eu fazer a minha pesquisa.

Com base nisso compreendemos que o QUEBRA-GELO tem a capacidade de colocar o cliente no campo do vendedor e todos nós sabemos que quando time joga no seu campo tem uma chance muito grande de ganhar.

Se por um lado, a  ABORDAGEM coloca o VENDEDOR no CAMPO DO CLIENTE, o QUEBRA-GELO coloca o CLIENTE no campo do VENDEDOR.

São duas fases importantíssimas de um processo de vendas.

O Quebra-gelo deve e pode ser treinado pelos vendedores, uma vez que compreendemos que o treinamento leva à perfeição. 

Quando treinamos o Quebra-gelo, melhoramos a nossa percepção do todo, e o nosso "Radar" mental fica mais preparado para usar a ferramenta do Quebra-gelo.

fica a dica...

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional.

Contatos: Hudsondmc@gmail.com

FASES DA VENDA - ABORDAGEM

Muitas pessoas dizem que vender é uma arte e, se isso é verdade devemos pensar que para entrar em cena o vendedor deve ensaiar muitas e muitas vezes.

Diferente, porém de um teatro, ou cinema, o campo de vendas não é passivo, ou seja, o campo de vendas não fica apenas olhando os atos dos vendedores, antes ele interage de forma contundente diante do nosso desempenho. 

Aliás, desempenho é um assunto extremamente importante no contexto de vendas. Aplicar todas as ferramentas de vendas na hora certa e argumentar com persuasão torar mais fácil gerar resultados duradores.

Ficar atento às fases da venda é essencial ao bom desempenho ao vendedor. Nada pode ser esquecido, pois seria como o artista esquecer o texto original e passar a improvisar tudo.

São basicamente SEIS as fases da venda:

1) ABORDAGEM PODEROSA.

2) QUEBRA-GELO ENVOLVENTE
3)  PESQUISA

4) APRESENTAÇÃO SHOW

5) CONTORNO DE OBJEÇÕES

6) FECHAMENTO DE EFEITO

Neste primeiro artigo vou falar sobre a Abordagem, uma ferramenta poderosa muitas vezes negligenciada pelos profissionais de vendas.

1 1) ABORDAGEM PODEROSA

A abordagem é a primeira fase de todo processo de vendas, e sem ela, jamais qualquer venda seria realizada. Não importa que tipo de negócio realize: Venda tradicional, E-commerce, Netbusiness, Marketing de Multinível, vendas pela televisão, feira-livre, etc.

A abordagem é o seu cartão postal, o seu Voucher de entrada, o seu bilhete premiado. Quando bem feita, a abordagem tem o poder de colocar o vendedor no campo de atuação, no palco do estrelato.

Apesar de o conceito ser simples, a aplicação aparentemente modesta, a Abordagem deve ser treinada para passar muita segurança e credibilidade. Quanto maior a empresa, tanto maior será a responsabilidade.

É na abordagem que nos apresentamos, apresentamos a empresa que representamos e o objetivo da nossa visita.

Não devemos confundir o contato telefônico com a abordagem presencial, elas têm aspectos diferentes e devem ser treinadas e trabalhadas de forma diferentes.

É possível construir uma boa base para um excelente fechamento já na ABORDAGEM, como também é possível destruir uma NEGOCIAÇÃO ou VENDA também na ABORDAGEM.

A ABORDAGEM consiste em quatro atos:

Cumprimentar: Bom dia, Boa tarde ou Boa Noite.

Dizer quem é: Meu nome é Hudson Taylor

Dizer Quem Representa: Represento a FDV

Dizer Qual o seu objetivo: Os objetivos são variáveis

     A abordagem deve contagiar pela EMPATIA, ALEGRIA, SEGURANÇA, PERSUASÃO, se o cliente não perceber essas características o vendedor já conhecerá algumas terríveis OBJEÇÕES: Estou atrasado, estou saindo agora, a dona da casa não está, tenho uma reunião em cinco minutos, não me interessa comprar nada, não tenho condição de comprar nada, estou liso, volte outro dia, volte no mês que vem, etc.

   Uma ABORDAGEM bem feita, bem treinada, com alegria, persuasão, transformará suas visitas em DINHEIRO.

Aguarde próximo artigo...

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional.