PLANEJAMENTO, UM FATOR ESSENCIAL PARA O SUCESSO NOS NEGÓCIOS

Sim, O Planejamento é um fator essencial para o sucesso de qualquer empreendimento. Quer seja um vendedor, uma dona de casa, um gerente de área, um articulador de negócios. O Planejamento nos permite organizar o dia, a semana, o mês e nos ajuda a gerenciar as nossas ações.

Certamente, todos os grandes homens de negócio planejam-se para atingir seus objetivos. Deixarei TRÊS dicas importantes para um bom planejamento de vendas.

Preciso ainda lembrar que o fato mais difícil do Planejamento é executá-lo, portanto, é necessário muito FOCO e MUITA DISPOSIÇÃO para que o Planejamento seja realizado ao contento.

Vamos as Dicas:

1) AGENDA: Para muitas pessoas a utilização de uma agenda é algo extremante difícil. Porém, sem essa ferramente tornar-se-á impossível executar seu Planejamento. Em nossos dias, a tecnologia de Telefones, Tabletes, Notebooks, etc, facilita seu uso, porém, esse recursos também tende a tirar o Profissional do foco, por isso é recomendável muita disciplina no seu uso. 

Comecei pela agenda, pois sei que o seu uso é inestimável, mas disciplinar-se a usá-la é terror para muitos.

Recomendo o uso de uma agenda de visitas, e uma agenda de eventos.

A agenda de Visitas é nosso foco principal agora. Ela deve conter espaços para datas, nomes e endereço, de preferência.

Agendas visitas requer dois cuidados:

a) Agendar com tempo hábil, contemplando o deslocamento e o tempo de espera. Agendar muitos clientes para o mesmo dia pode  tornar-se contraproducente caso tenha que fazer tudo correndo.

b) Não cancelar visitas, a não ser que se tenha motivos nobres para fazê-lo.

2) TENHA NOÇÃO CLARA DE SUA CARTEIRA DE CLIENTES: Só é possível fazer um bom Planejamento quando sabemos quem podemos visitar. Sair sem destino, é caminhar em direção ao fracasso. Alguém disse: "Quando não sabemos aonde ir, qualquer lugar serve" e concluo: qualquer lugar não é o lugar do sucesso.

Devemos responder as seguintes perguntas:

Quem são os meus clientes?

Qual região atende melhor o perfil de meu negócio

Depois de visitar os amigos, quem visitarei?

Quantas visitas diárias eu posso fazer?

Respondendo essas perguntas pode-se fazer a agenda de forma cronológica e com mais qualidade.

Planejar bem as visitas é essencial para a produtividade: Visitas produtivas e com qualidade.

3) SAIA DA ARMADILHA DO ESCRITÓRIO: é muito comum os vendedores acomodarem-se nos escritórios, onde o ar-condicionado, computadores e telefones seduzem-nos a permanecer ali. Porém essa é uma grande armadilha e normalmente impede-os de cumprir suas agendas. 

Agendas não cumpridas, é como o pedreiro fazer a massa e não aplicá-la na parede, ou seja: Tempo perdido, produção perdida, dinheiro perdido e fracasso no empreendimento.

O campo é o lugar onde o vendedor, ou consultor de negócios vencem as suas batalhas cruciais, batem as suas metas pessoais e ganham seus prêmios globais.

Ficar no Escritório além de ser uma perda de tempo, é um ambiente favorável para "fofocas" e "Desânimo".

Seja audaz, veraz e determinado no cumprimento de sua magnífica agenda de visitas. É dela que você tirará seu sustento, e é dela que virá o seu Mega-sucesso.

Organize-se, ponha em prática essas dicas, faça uma mega apresentação do seu negócio e colha os bons frutos do seu trabalho.

Hudson Taylor R. Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional.

Contatos: 9.8703.3233 (oi) 9640.3753 (Tim WhatsApo)

UMA NOVA VISÃO DA PROFISSÃO DE VENDAS PARTE 3

PARTE 3

Calcamos nossa lógica de vendas na importância da visitação e sobretudo na qualidade dessa visitação. Vendas é relacionamento, portanto o  vendedor deve criar sua carteira de clientes focado na Qualidade de suas apresentações. 

Qualidade é algo que só vem com Treinamento. Muitos e exaustivos treinamentos, a busca constante por conhecimentos específicos de sua área de trabalho. Suor, muito suor, é isso que conduz o vendedor à perfeição.

Podemos tomar como base o profissional atleta que para fazer uma belíssima apresentação ele treina exaustivamente durante toda a semana. Passa e repassa sua performance técnica e tática. Percebe os erros e os corrige. Repete tantas vezes quanto for necessário para não errar na hora de sua brilhante apresentação. 

Cabe aqui falar de algumas ferramentas que ajudam o vendedor a tornar-se um profissional de carreira:

1) Auto-motivação

Motivação é o Motivo porque agimos. É a capacidade que cada um de nós  tem de mover-se em direção a um objetivo. 

Em nosso caso, o nosso objetivo é a venda. 

Auto-Motivação é a capacidade de auto-motivar-se, ou seja, não depender de fatores externos para agir, mas a sua ação depende exclusivamente de você e de sua determinação em executar sua tarefa com a melhor qualidade possível. 

Existem duas armas poderosas para gerar auto-determinação:

a) Planejamento

b) Foco

Sobre essas duas armas falarei em outro tópico.

2) Capacidade de auto-gerenciar-se

O ser humano criou, nas relações de trabalho,  uma dependência negativa com a cobrança, ou seja, só faz o seu serviço quando é cobrado. Isso é muito ruim, pois os gerentes, supervisores e coordenadores passam mais tempo gastando energia cobrando serviço dos colaboradores que os treinando para fazer tudo com excelência. 

Talvez isso seja reflexo de uma criação liberal dos nosso filhos, que não são ensinados a ter disciplina em sua vida prática. o mais terrível é que o próprio colaborador será o grande perdedor nessa questão.

Quando você se auto-fiscaliza, se auto-gerencia, anda algumas milhas à frentes dos seus concorrentes. A bíblia orienta: Examine-se o homem a si mesmo. Então é muito importante que paremos para analisar qual está sendo nossa performance, e qual deve se a nossa atitude diante de sua realidade.

Essa é uma ferramenta maravilhosa que gera crescimento dentro de uma organização. Quem auto-gerencia-se não dá trabalho a organização, é criterioso em suas ações e normalmente gera muito resultado para a empresa.

3) Autodidatismo prático

Outra bela ferramenta é a capacidade de pesquisar profundamente sua  área de atuação, ou seja a capacidade de auto-treinar-se, de auto-capacitar-se. Os Profissionais que tem esse tipo expertise se destacam nos treinamentos, nas conferências, nos Workshops, pois buscam exaustivamente o conhecimento total sobre o tema de seu trabalho.

Hoje com o Google temos acesso a todas as informações de que necessitamos e com baixíssimo investimento (Uma assinatura de internet ou uma visita a uma Lan house).

Vale a pena pesquisar e estudar sobre tudo que envolve seu trabalho. O Profissional de Vendas deve conhecer bem assuntos gerais e de se atualizar com relação às notícias nacionais e internacionais.

4) Busca pela Excelência

Todos os campões tem verdadeira obsessão pela excelência. A Excelência abre porta para elogios frenéticos, pois a Excelência carrega consigo a beleza, a plástica e a formosura. Existem algumas outras ferramentas dentro desse arcabouço que será explanado em outro momento.

A Excelência é portanto uma decisão que tomamos em defesa do nosso negócio. Ser profissional acima de tudo é agir com excelência. Como podemos chegar a excelência?

a) Estudando cada vez mais

b) Treinando cada vez mais

c) se Dedicando cada vez mais

5) Ambição

Obstinação intensa para conseguir determinado propósito; vontade de alcançar sucesso; pretensão: tinha a ambição de um dia ser cantor.

(Etm. do latim: ambitio.onis)

A maioria dos dicionários traz essas definições para a Palavra ambição, mas, além do Latim ambitio.onis temos a A palavra grega Ambire que significa desejar ser melhor a cada dia e conquistar todos os objetivos determinados.

Pessoas ambiciosa chegam mais longe porque projetam chegar e creem que chegarão.

Devemos evitar o lado ruim da ambição que é o desejo desenfreado de ficar rico a qualquer custo. 

Fica a dica.

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, palestrante e Educador Profissional.

30 anos de experiência com vendas e capacitação de pessoas

UMA NOVA VISÃO DA PROFISSÃO DE VENDAS

PARTE 2

Terminei a Parte um dizendo:  Estou afirmando, então, que objetivos de vendas baseados na meta de unidade de produtos é contraproducente e não tem o poder de melhorar as competências individuais dos vendedores.

O PROFISSIONAL DE VENDAS TEM QUE TER COMO META A SUA VISITAÇÃO DIÁRIA

QUANTO MAIS VISITAS E QUANTOS MAIS QUALIDADE NAS VISITAS, MAIOR A POSSIBILIDADE DE CHEGAR NO OBJETIVO GERAL

Vamos então a parte 2 do nosso artigo...

Essa semana sentei com um grande amigo e que é vendedor, o qual me relatou que sua empresa deu um alvo de "x" negócios em cerca de cinco dias,  para que ele permanecesse nela. Mais uma vez vemos aí uma carga muito pesada de obrigação para quem está em estágio, tudo novo, novo mercado, novas diretrizes e muito, mas, muito estresse. 

Li certa vez que um cavalo de corridas passa por um treinamento intenso, porém no dia da corrida ele é tratado como uma modelo, ou um Pop Star. Desde massagens, banhos especiais, e, pasmem em saber, até músicas escolhidas com critérios, só para que o Campeão fique livre dos estresses até a competição. No meio comercial dos nossos dias, trata-se Cavalos como homens e homens como cavalos. Estranho. 

Penso que esse forma "antiga", por que não dizer "ultrapassada" dificulta o resultado mais eficiente dos vendedores. 

Segue-se mais instruções sobre o assunto...

Precisamos entender qual o verdadeiro potencial do nosso vendedor. Para isso utilizaremos duas ferramentas: Nº de Visitas x Positivação, ou seja, analisaremos qual o Potencial de Positivação de cada um dos nossos vendedores. 

Podemos ter a seguinte situação:

1) O Vendedor João faz 8 visitas para converter 2 vendas.

2) O vendedor José faz 5 visitas para converter 2 Vendas

Segue-se que João tem uma positivação de 8/2, ou seja a cada quatro visitas ele fará em média uma venda;

e José tem uma positivação de 5/2, ou seja, a cada 2,5 visitas ele faz em média uma venda; Portanto, em vez de cobrar 10 unidades de negócios dos dois, devemos cobrar o seguinte:

João precisa fazer 40 visitas para vender as 10 unidades e José exercerá menor esforço fazendo apenas 25 visitas para cumprir sua meta.

Cobrar 10 vendas é uma tarefa fácil de pedir e difícil de cumprir para uma equipe com vendedores com diferentes Positivações, mas cobrar determinado número de visitas é possível, pois é algo mensurável e sistemático.  

Dizer para João: Preciso que você venda hoje três produtos é no mínimo abstrato, mas dizer a João: Preciso que faça hoje 12 visitas, é concreto e possível, a partir de uma bom planejamento de visitas e sob uma boa coordenação.

Daí, passaremos para níveis de capacitação levando cada vendedor a melhorar a sua POSITIVAÇÃO e após bons meses de Treinamento e Acompanhamento teremos a MELHOR EQUIPE DE VENDAS QUE UMA EMPRESA PODE TER.

Continua...

                      Hudson Taylor R. Maia

         Pastor, Palestrante e Educador Profissional.

         0xx84.8742.3070 (Oi) - 0xx84.9640.3753 (Tim)

UMA NOVA VISÃO DA PROFISSÃO DE VENDAS

             

PARTE 1

             Trabalhando 28 anos com vendas de toda natureza, aprendi a olhar para o objetivo certo. Isso faz muita diferença na hora de bater metas de vendas e atingir metas globais.
             Tive, é claro, o privilégio de fazer muitos cursos e participar de centenas de treinamentos em todo o Brasil, na maioria financiados por empresa da elite Multinacional. Sempre preocupadas com a excelência, essas empresas desenvolvem seu material humano para exercer sua função com extrema qualidade. Porém, mesmo nessas empresas, continuo observando que o objetivo certo, o alvo coerente para seus Executivos Vendedores está desfocado, causando uma pressão interminável, gerando estresse adicional, quando poderia ser mais simples e mais Eficaz. Explico.

              O PROFISSIONAL DE VENDAS NÃO TEM COMO OFÍCIO VENDER

             Acho mais apropriado chamar esse profissional de Consultor de Vendas. Consultoria pressupõe orientar o cliente quanto ao melhor negócio a ser feito e se dispor à completa assistência a esse Cliente. Portanto, Os vendedores erram quando seu alvo é VENDER! Sim, eu sei que isso é assustador e pouco receptivo aos ouvidos TRADICIONAIS das empresas. Vender é a consequência de todo o trabalho realizado pelo Profissional de Vendas como prestador de excelência dos clientes por ele conquistados. 

             

             Vamos lembrar um pouco como funciona o Raciocínio de milhares de setores de vendas de milhares de empresas: O vendedor é contratado e treinado (na maioria, muito mal treinado,devido a demanda grande e a grande concorrência) e, seguida é lhe dado um meta inicial básica. Veja que o vendedor, desde o início aprende a correr atrás de METAS de VENDAS DE PRODUTOS. Diz o Gerente com voz de coronel: Meu filho, sua meta durante três meses será vender 50 unidades do nosso produto. Aí o vendedor é ensinado a dividir a meta por 20 dias e assim aprende que precisa correr para vender 2,5 unidade de produto por dia. A pior parte desse negócio acontece após os primeiros quinze dias de trabalho, pois a contagem começa a ser regressiva e aumenta o nível de estresse, a cobrança do supervisor, a cobrança do gerente e cobrança do Ceo e o que o pior, a sua própria cobrança.

             Podemos até fazer os vendedores correrem atrás de "x" unidades de produtos, porém não podemos afirmar com 100% de certeza que todos os vendedores baterão a sua meta. Isso é classicamente provado quando vemos o quadro de vendas das empresas.

             Estou afirmando, então, que objetivos de vendas baseado na meta de unidade de produtos é contraproducente e não tem o poder de melhorar as competências individuais dos vendedores.

O PROFISSIONAL DE VENDAS TEM QUE TER COMO META A SUA VISITAÇÃO DIÁRIA

QUANTO MAIS VISITAS E QUANTOS MAIS QUALIDADE NAS VISITAS, MAIOR A POSSIBILIDADE DE CHEGAR NO OBJETIVO GERAL

Continua...

                         Hudson Taylor R. Maia

         Pastor, Palestrante e Educador Profissional.

         0xx84.8742.3070 (Oi) - 0xx84.9640.3753 (Tim)

EMPATIA COMO FERRAMENTA DE SUCESSO

•  Criou-se a ideia de que o mundo é cheio de falsidade, inveja e que deve-se ter o cuidado e atenção total. em virtude disso, as pessoas não desenvolvem essa competência chamada EMPATIA. 
• A empatia é o ato de nos colocarmos no lugar do outro e sentirmos o que o outro sente. Para lideranças essa é uma ferramenta fundamental. Mas, não somente para lideranças, pois se esperarmos  a promoção pra podermos desenvolver essa competência, dificilmente a desenvolveremos a esse tempo.
• Percebo alguns pensamentos distorcidos sobre o convívio de pessoas em ambientes profissionais. Cito alguns:

     a) Se eu não tomar cuidado, ele tomará o meu lugar: Na verdade ninguém toma o lugar de ninguém. Se você desenvolve bem suas competências, e gera resultado acima do Satisfatório dificilmente alguém "tomará" o seu lugar.

     b) Eu não posso ser bonzinho com ninguém, pois todos são falsos: Ser bonzinho não é o caso, mas devo ser Educado, colaborador, incentivador, construtor. A Falsidade está impregnada em todos os lugares, mas não pode ser tomada com regra, caso contrário passaremos o tempo todo pensando nisso e nos tornamos parte de uma conspiração coletiva contra nós mesmos. Quando isso acontece esquecemos de desenvolvermos as competências necessárias ao nosso sucesso.

     c) Eu vou fazer o meu, o resto que se "vire": Sei que parece mais lógico cada fazer o seu, mas para que aconteça o sucesso de verdade, precisamos desenvolver com qualidade uma competência chamada Trabalho em Equipe. Se não aprendo a trabalhar em Equipe, como poderei um dia liderar uma equipe?
é bem verdade que é um grande e terrível desafio trabalhar com pessoas diferentes, com princípios diferentes, culturas e criações diferentes, mas quando nos esforçamos em desenvolver a competência EMPATIA, torna-se mais fácil essa tarefa.

• Então, a partir de hoje, desenvolva melhor essa competência em seu trabalho, em sua casa, na sua igreja e entre os seus amigos pessoais. Desenvolva seu NetWork com mais qualidade e corra para o SUCESSO.

Hudson Taylor R. Maia
Pastor, Palestrante e Educador Profissional

             

TRÊS PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DO SUCESSO

   

Muitas pessoas não têm conseguido lograr êxito no seu empreendimento porque não atentam para os três princípios fundamentais do sucesso:

1) Conhecimento

• A fórmula na essência é C.H.A (Conhecimento, habilidades e Atitude), ou seja, não adianta apenas ter o conhecimento, é necessário desenvolver as habilidades e ter atitude certa, ou seja trabalhar duro até que o negócio se firme.

• Conhecimento se adquire com muito empenho e muita leitura. Participar de Seminários, Congressos, Treinamentos sobre o seguimento que trabalha, sempre ajudará na Capacitação Profissional.

• As habilidades são treináveis, portanto o desafio é a repetição, Não importa quantos anos o indivíduo é Boxeador, ele sempre baterá no saco de areia e sempre pulará corda.

• O jogador de futebol, mesmo veterano será convocado ao treinamento tático e técnico.

2) Perseverança

• Muitos tem sucumbido assim que aparecem os primeiros obstáculos.
• A grande verdade é que são os obstáculos que separarão os Fracassados dos Vencedores.
• É necessário uma grande dose de perseverança para que o indivíduo consiga vencer todos os obstáculos que a vida oferece:

a) A concorrência

b) O medo

c) Os invejosos

d) Preço

e) A instabilidade financeira

f) A preguiça

g) O sono

h) O Sol

i) O Frio

j) A chuva

• Alguém falou certa vez: "Os Navegadores devem às Tempestade sua fama" ou, seja, só ficamos famosos quando conseguimos navegar no mar tempestuoso, em níveis altos de dificuldade, e isso exigirá de cada um de nós muita Perseverança.

3) Determinação

• A determinação é uma escolha nossa. Pessoas determinadas sabem aonde querem chegar e o que precisam fazer para chegar lá.
• Pessoas determinadas superam todas as expectativas. Se necessário correm o dobro da distância que lhes foi sugerida para alcançar seus objetivos.
• Pessoas determinadas não perdem tempo, ao contrário, elas maximizam o tempo.
• Pessoas determinadas tem raiva da preguiça e correm dos preguiçosos.
• Pessoas determinada fazem o que fazem por amor e não por obrigação.
• Pessoas determinadas conhecem o caminho do sucesso e fogem das armadilhas dos atalhos.

Vamos pensar?

• O que está faltando para você construir algo sólido?
• O conhecimento, a Perseverança ou a Determinação?