sábado, 17 de agosto de 2013

FASES DA VENDA: CONTORNO DE OBJEÇÕES


Um olá entusiástico para todos. Ao longo de 45 dias postei artigos sobre AS FASES DA VENDA, e, é claro, devemos compreender que esses artigos não terão o poder de torná-lo um excelente vendedor, pois isso exige muita prática e maiores informações e conhecimentos. 

Porém, estamos mostrando um caminho razoável para quem já está no ramo aperfeiçoar-se e quem deseja entrar nesse ramos será encorajado a  buscar maiores informações. 

Sugiro que leiam a revista Venda Mais, mesmo que sejam edições antigas, vale a pena.

Hoje trataremos do chamado CONTORNO DE OBJEÇÕES, que é sem dúvida nenhuma  a fase mais importante de todo o Processo de Vendas. 

É nessa fase que o vendedor mostra todo o seu potencial. 

Será exigida nessa fase, muita tranquilidade, conhecimento das características, vantagens e benefícios do seu produto, conhecimento das desvantagens dos principais produtos concorrentes, e uma boa dose de persuasão.

Essa fase pode começar em qualquer momento da venda, inclusiva já na abordagem, quando muitas vezes o cliente não que recebê-lo.

Vamos ser específico porém, com a fase em que mais AS OBJEÇÕES APARECEM, que é logo após o FECHAMENTO DE VENDAS.

Vamos fazer uma pequena simulação para ficar mais claro para você:

DIÁLOGO DE FECHAMENTO DE VENDAS E OBJEÇÃO EM SEGUIDA (PRODUTO: PURIFICADOR DE ÁGUA)

- Sr. João, vai pagar em dinheiro ou no cartão? (Técnica de fechamento chamada OU OU)
- Espere um pouco, eu preciso falar com a minha esposa... (Objeção nº 01)

Veja que nessa hora o vendedor está correndo um grande risco de perder sua venda, pois poderão surgir muitas possibilidades, tais como: A esposa de sr. João não se interessar pelo produto, a objeção do Sr. João não é verdadeira, pois na verdade, ele ainda ficou como muitas dúvidas sobre os benefícios do Produto, etc.

a partir de agora, entra a habilidade do vendedor em descobrir qual a verdade por trás dos fatos.

vou sugerir um caminho para esse caso, mas outros poderiam ser usados.

- Sr. João, me permita perguntar, nesse caso, porque necessita da opinião de sua esposa?
- Faço tudo combinado com ela..
- Compreendo ser Sr. João, inclusive o parabenizo por ter essa aliança com sua esposa, é algo muito interessante mesmo. (esse argumento gera EMPATIA com o cliente).
- O senhor diria que sua esposa se preocupa com a saúde de sua família? Acha que ela teria prazer de ver sua família tomando uma água de excelente qualidade? (Fará percebê-lo que sua esposa concordaria com sua decisão)

- O Purificador "Água Pura Toda Vida" é saúde para sua família e sabemos que homem é o principal responsável pela saúde de Família, de forma, que sua decisão, nesse aspecto jamais seria contestada pela sua família.
- Considerando, o valor de importância desse produto, pois trata da saúde de toda a família, e considerando   a facilidade que estamos oferecendo para a aquisição desse produto, ou senhor concorda que seria uma excelente oportunidade de surpreender sua família instalando agora na sua cozinha esse tremendo aparelho? certamente sua família agradecerá sua decisão.

 ( A PARTIR DESSE MOMENTO O VENDEDOR DEVE CALAR-SE E OBSERVAR GESTOS, AÇÕES E FALAS DO CLIENTE)

Pode ser que surjam outras objeções (O VENDEDOR DEVERIA VOLTAR A FALAR DOS BENEFÍCIOS E TENTAR PERCEBER SE HÁ DÚVIDAS E VOLTARIA AO FECHAMENTO) 

Ou o Ser. João voltaria a Repetir o mesmo argumento (NESSE CASO É POSSÍVEL QUE ELE REALMENTE NÃO COMPRA NADA SEM CONVERSAR COM SUA ESPOSA), e se isso acontecer você deve conduzir da seguinte forma:

- Entendo Sr. João, nesse caso, como o senhor insiste em falar com sua esposa, gostaria de saber que horas ele chegará, pois se me permitir gostaria de apresentar-lhe o produto, que acha?

(SE ELE FALAR DO PRODUTO PARA A ESPOSA, É PROVÁVEL QUE NÃO SEJA FECHADA A VENDA, MAS SE VOCÊ CONSEGUIR CONVENCÊ-LO DE APRESENTÁ-LO, SUAS CHANCES AUMENTA MUITO)

Concluindo quero enfatizar que um bom treinamento e treinamento constantes, deixarão você com uma extrema habilidade de vendas.

Mais informações sobre esse assunto: hudsondmc@gmail.com 

Veja os seguintes artigos:

Sucesso a todos,

HUDSON TAYLOR RODRIGUES MAIA
Pastor, Palestrante e Educador Profissional






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