UMA NOVA VISÃO DA PROFISSÃO DE VENDAS

PARTE 2

Terminei a Parte um dizendo:  Estou afirmando, então, que objetivos de vendas baseados na meta de unidade de produtos é contraproducente e não tem o poder de melhorar as competências individuais dos vendedores.

O PROFISSIONAL DE VENDAS TEM QUE TER COMO META A SUA VISITAÇÃO DIÁRIA

QUANTO MAIS VISITAS E QUANTOS MAIS QUALIDADE NAS VISITAS, MAIOR A POSSIBILIDADE DE CHEGAR NO OBJETIVO GERAL

Vamos então a parte 2 do nosso artigo...

Essa semana sentei com um grande amigo e que é vendedor, o qual me relatou que sua empresa deu um alvo de "x" negócios em cerca de cinco dias,  para que ele permanecesse nela. Mais uma vez vemos aí uma carga muito pesada de obrigação para quem está em estágio, tudo novo, novo mercado, novas diretrizes e muito, mas, muito estresse. 

Li certa vez que um cavalo de corridas passa por um treinamento intenso, porém no dia da corrida ele é tratado como uma modelo, ou um Pop Star. Desde massagens, banhos especiais, e, pasmem em saber, até músicas escolhidas com critérios, só para que o Campeão fique livre dos estresses até a competição. No meio comercial dos nossos dias, trata-se Cavalos como homens e homens como cavalos. Estranho. 

Penso que esse forma "antiga", por que não dizer "ultrapassada" dificulta o resultado mais eficiente dos vendedores. 

Segue-se mais instruções sobre o assunto...

Precisamos entender qual o verdadeiro potencial do nosso vendedor. Para isso utilizaremos duas ferramentas: Nº de Visitas x Positivação, ou seja, analisaremos qual o Potencial de Positivação de cada um dos nossos vendedores. 

Podemos ter a seguinte situação:

1) O Vendedor João faz 8 visitas para converter 2 vendas.

2) O vendedor José faz 5 visitas para converter 2 Vendas

Segue-se que João tem uma positivação de 8/2, ou seja a cada quatro visitas ele fará em média uma venda;

e José tem uma positivação de 5/2, ou seja, a cada 2,5 visitas ele faz em média uma venda; Portanto, em vez de cobrar 10 unidades de negócios dos dois, devemos cobrar o seguinte:

João precisa fazer 40 visitas para vender as 10 unidades e José exercerá menor esforço fazendo apenas 25 visitas para cumprir sua meta.

Cobrar 10 vendas é uma tarefa fácil de pedir e difícil de cumprir para uma equipe com vendedores com diferentes Positivações, mas cobrar determinado número de visitas é possível, pois é algo mensurável e sistemático.  

Dizer para João: Preciso que você venda hoje três produtos é no mínimo abstrato, mas dizer a João: Preciso que faça hoje 12 visitas, é concreto e possível, a partir de uma bom planejamento de visitas e sob uma boa coordenação.

Daí, passaremos para níveis de capacitação levando cada vendedor a melhorar a sua POSITIVAÇÃO e após bons meses de Treinamento e Acompanhamento teremos a MELHOR EQUIPE DE VENDAS QUE UMA EMPRESA PODE TER.

Continua...

                      Hudson Taylor R. Maia

         Pastor, Palestrante e Educador Profissional.

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