Olá, estamos de volta com o tema Fases da Venda. Falaremos hoje da ferramenta do Quebra-Gelo, que tem uma importância vital na composição do Processo da Venda.
Como sempre, a exemplo da ABORDAGEM muitos negligenciam essa fase e têm seus planos frustrados e muitas vezes tentam encontrar explicações para o seu fracasso.
Vender exige técnicas apuradas e muito treinamento. A questão não é se você vende ou não vende, a questão é qual é sua POSITIVAÇÃO (Relação entre o número de apresentações e o número de Vendas realizadas). É a positivação que determinará a nossa capacidade de vendas (veja os artigos UMA NOVA VISÃO DE VENDAS PARTE 1,2 e 3 neste Blog)
Voltando ao Quebra-Gelo...
O nome já define bem o que faz essa ferramenta. A Proposta principal do quebra-gelo é "quebrar" o gelo entre o vendedor e o cliente, que na maioria das vezes, ainda não se conhecem, e o ambiente é hostil, sem vínculos de amizade.
Às vezes ficamos sem assuntos e cria-se um deformidade na ação inicial do Processo de vendas.
Existem três coisas importante acerca do Quebra-gelo:
a) A atenção a tudo que acontece ao redor do vendedor e do ambiente em que está;
b) A pesquisa anterior sobre o cliente ou a empresa que ele representa
c) A capacidade de envolvimento emocional que o Vendedor é capaz de proporcionar.
É fundamental que o vendedor esteja atento a tudo: coisas que o cliente coleciona, se a sala em que está é arejada, bem cuidada, muito organizada; se o cliente o recebeu com pontualidade, se o cliente tem algum hobby, se o cliente tem os meus gostos que o vendedor, etc.
Um pouco de história para ilustrar...
Certa vez recebi a incumbência de fazer uma pesquisa com uma médica que detestava que lhe perguntassem qualquer coisa. A Política dela era: Faça sua propaganda e não me pergunte nada! eu sabia que tinha que fazer uma excelente ABORDAGEM, e um magistral QUEBRA-GELO.
Enquanto um colega fazia a sua trêmula propaganda (era difícil não tremer diante daquela senhora de cerca de 70 anos, com o olhar do tipo: termina logo que está um saco!), eu como um Radar prestava atenção a tudo que havia no escritório daquela médica. Foi então que vi uma foto dela à beira de uma Piscina com tôca de natação se preparando para pular na água. Meu raciocínio foi rápido, e depois de uma breve ABORDAGEM, comecei o meu quebra-gelo dizendo:
- Dra. Maria, não pude deixar de perceber uma foto sua em uma piscina, a Senhora nada frequentemente? como o assunto interessava a ela, foram vários minutos falando sobre o tema, o que proporcionou um campo favorável para eu fazer a minha pesquisa.
Com base nisso compreendemos que o QUEBRA-GELO tem a capacidade de colocar o cliente no campo do vendedor e todos nós sabemos que quando time joga no seu campo tem uma chance muito grande de ganhar.
Se por um lado, a ABORDAGEM coloca o VENDEDOR no CAMPO DO CLIENTE, o QUEBRA-GELO coloca o CLIENTE no campo do VENDEDOR.
São duas fases importantíssimas de um processo de vendas.
O Quebra-gelo deve e pode ser treinado pelos vendedores, uma vez que compreendemos que o treinamento leva à perfeição.
Quando treinamos o Quebra-gelo, melhoramos a nossa percepção do todo, e o nosso "Radar" mental fica mais preparado para usar a ferramenta do Quebra-gelo.
fica a dica...
Hudson Taylor Rodrigues Maia
Pastor, Palestrante e Educador Profissional.
Contatos: Hudsondmc@gmail.com
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