FASES DA VENDA - ABORDAGEM

Muitas pessoas dizem que vender é uma arte e, se isso é verdade devemos pensar que para entrar em cena o vendedor deve ensaiar muitas e muitas vezes.

Diferente, porém de um teatro, ou cinema, o campo de vendas não é passivo, ou seja, o campo de vendas não fica apenas olhando os atos dos vendedores, antes ele interage de forma contundente diante do nosso desempenho. 

Aliás, desempenho é um assunto extremamente importante no contexto de vendas. Aplicar todas as ferramentas de vendas na hora certa e argumentar com persuasão torar mais fácil gerar resultados duradores.

Ficar atento às fases da venda é essencial ao bom desempenho ao vendedor. Nada pode ser esquecido, pois seria como o artista esquecer o texto original e passar a improvisar tudo.

São basicamente SEIS as fases da venda:

1) ABORDAGEM PODEROSA.

2) QUEBRA-GELO ENVOLVENTE
3)  PESQUISA

4) APRESENTAÇÃO SHOW

5) CONTORNO DE OBJEÇÕES

6) FECHAMENTO DE EFEITO

Neste primeiro artigo vou falar sobre a Abordagem, uma ferramenta poderosa muitas vezes negligenciada pelos profissionais de vendas.

1 1) ABORDAGEM PODEROSA

A abordagem é a primeira fase de todo processo de vendas, e sem ela, jamais qualquer venda seria realizada. Não importa que tipo de negócio realize: Venda tradicional, E-commerce, Netbusiness, Marketing de Multinível, vendas pela televisão, feira-livre, etc.

A abordagem é o seu cartão postal, o seu Voucher de entrada, o seu bilhete premiado. Quando bem feita, a abordagem tem o poder de colocar o vendedor no campo de atuação, no palco do estrelato.

Apesar de o conceito ser simples, a aplicação aparentemente modesta, a Abordagem deve ser treinada para passar muita segurança e credibilidade. Quanto maior a empresa, tanto maior será a responsabilidade.

É na abordagem que nos apresentamos, apresentamos a empresa que representamos e o objetivo da nossa visita.

Não devemos confundir o contato telefônico com a abordagem presencial, elas têm aspectos diferentes e devem ser treinadas e trabalhadas de forma diferentes.

É possível construir uma boa base para um excelente fechamento já na ABORDAGEM, como também é possível destruir uma NEGOCIAÇÃO ou VENDA também na ABORDAGEM.

A ABORDAGEM consiste em quatro atos:

Cumprimentar: Bom dia, Boa tarde ou Boa Noite.

Dizer quem é: Meu nome é Hudson Taylor

Dizer Quem Representa: Represento a FDV

Dizer Qual o seu objetivo: Os objetivos são variáveis

     A abordagem deve contagiar pela EMPATIA, ALEGRIA, SEGURANÇA, PERSUASÃO, se o cliente não perceber essas características o vendedor já conhecerá algumas terríveis OBJEÇÕES: Estou atrasado, estou saindo agora, a dona da casa não está, tenho uma reunião em cinco minutos, não me interessa comprar nada, não tenho condição de comprar nada, estou liso, volte outro dia, volte no mês que vem, etc.

   Uma ABORDAGEM bem feita, bem treinada, com alegria, persuasão, transformará suas visitas em DINHEIRO.

Aguarde próximo artigo...

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional.