Tenho abordado o assunto FASES DA VENDA de forma simples e sem complicação para que todos os que leem entendam e percebam que VENDER não é um bicho de sete cabeças.
Assim como todas as outras profissões, vender requer Capacitação e Preparo, além de muito Treinamento para desenvolver as habilidades latentes no indivíduo.
Falaremos hoje sobre a APRESENTAÇÃO DO PRODUTO que é sem sombra de dúvidas, o coração da VENDA.
Essa fase exige do vendedor extremo conhecimento do Produto que pretende vender. Todas as características, Vantagens e Benefícios devem ser apresentados com muita habilidade e no tempo certo pelo vendedor.
Partimos do Princípio que o vendedor fez uma boa "pesquisa", ou seja, fez perguntas abertas e fechadas que conduziram o cliente a dizer o que "necessitava". Compreendendo qual a necessidade do cliente estamos aptos a oferecer o Benefício certo ao cliente.
A título de exemplo vou mostrar uma apresentação errada:
Sr. João esse carro tem tudo o que o senhor precisa: Bancada de couro, Rodão de liga leve, rebaixado como suspensão ativa, som de última geração com acústico otimizado, e o mais surpreendente: Ele vai de 0 a 100 em 1,7 segundos. Ual!!!!!!!!!
A resposta do cliente: meu querido, eu detesto carro rebaixado! Está me achando com cara de Boy??
O que o vendedor esqueceu de verificar foi qual o perfil do cliente quanto a aquisição de carros. Isso seria descoberto com perguntas muito simples, tais como:
Sr. João, quando o senhor compra um carro que características procura?
1) Conforto ou arrojo?
2) Clássico ou Equipado?
3) Potência ou estabilidade?
4) Off Road ou Urbano?
5) Costuma viajar de carro? que distâncias percorre?
6) Sua garagem é grande?
7) Tem outros carros?
Quando o vendedor faz sua apresentação tendo como base a pesquisa feita, a venda nunca será monótona, e jamais uma venda será igual as outras.
Perceba que é a pesquisa que define como faremos a apresentação do nosso produto.
No caso do vendedor acima, isso é mais peculiar ainda, uma vez que ele tem várias possibilidades em sua loja.
O que acontece frequentemente, é que quando o cliente entra na loja, o vendedor espera que ele olhe para determinado carro e quando se chega, não se apresenta (abordagem) não conversa sobre amenidades para quebrar um pouco da ansiedade do cliente (Quebra-Gelo) e pergunta "na lata"quer entra no carro senhor?.
O vendedor que não é ansioso, e tem experiência, deve conduzir o cliente para uma cadeira, mandar trazer uma água ou um suco (não pergunte, o senhor quer uma água? minha vó dizia: quem pergunta, não quer dá) e em seguida deve fazer a pesquisa de necessidades e ai sim, partir para a MEGA APRESENTAÇÃO DO PRODUTO!
Hudson Taylor Rodrigues Maia
Pastor, Palestrante e Educador Profissional
Contatos: hudsondmc@gmail.com
Nenhum comentário:
Postar um comentário