Olá, entraremos na Fase de Vendas de profunda importância, pois nessa fase levamos o Cliente a tomar uma decisão. Se o Vendedor fez a sua tarefa de casa e caminhou bem nas fases de vendas anteriores o cliente estará preparado para o Fechamento.
Lembre-se que até chegar a essa fase, o vendedor fez a ABORDAGEM, QUEBRA-GELO, PESQUISA E APRESENTAÇÃO DO PRODUTO, isso significa que o vendedor deixou o Cliente bem a vontade e descobriu quais as reais necessidades do cliente, assim, certamente apresentou ao cliente por que o seu produto será útil a ele.
Antes que mostrar o estado emocional que normalmente se ver nessa fase:
Cliente: Está ansioso, pois sabe que será desafiado a comprar algo. Ele ainda tem dúvidas, se é a melhor coisa a fazer. Mesmo quando convencido de que o produto é bom, ele pode desistir de comprar, ou tende a pedir um tempo.
Vendedor: Também está passando por período de ansiedade. Ele sabe que o cliente vai lançar algumas objeções e muitas vezes é tentado a adiar o fechamento e a começar a "enrolar".
Se o vendedor perder o foco nessa hora, corre o risco de passar do "ponto" e se perder.
Voltando ao Fechamento...
Fechar uma venda é uma ação que exige muita habilidade, muito embora, muitos vendedores desprezam essa realidade. Esse é motivo porque a POSITIVAÇÃO
Existem algumas técnicas que podem ser utilizadas no Fechamento de Vendas.
A seguir compartilharei duas técnicas (outras técnicas podem ser solicitadas pelo E-mail: hudsondmc@gmail.com).
1) TÉCNICA DA SOLICITAÇÃO: É uma técnica utilizada de forma frequente e todo vendedor sabe utilizá-la. Consiste em solicitar ao cliente os documentos necessários à compra do produto, por exemplo..
Por gentileza Sr. João, dê-me a Identidade e CPF para que eu preencha seus dados cadastrais.
2) TÉCNICA OU - OU: Essa Técnica conduz o cliente a tomar a decisão de comprar o produto e consiste em fazer perguntas usando as partículas OU - OU.
O senhor vai pagar com cheque ou cartão?
Crédito ou débito?
Prefere a camisa azul ou amarela?
O mais importante de tudo é que o vendedor deve "agir" na hora certa e não ficar "dando voltas" sem objetivos.
Na maioria das vezes, após o vendedor fazer o fechamento, o cliente lança uma OBJEÇÃO.
A OBJEÇÃO é o grande desafio do Vendedor e justamente ela que define quem é quem em vendas.
A capacidade de "contornar" Objeções é uma atividade que exige conhecimento, técnica e raciocínio rápido.
No próximo post trataremos desse assunto para finalizar as FASES DA VENDA.
Pense nisso!
Hudson Taylor Rodrigues Maia
Pastor, Palestrante e Educador Profissional
Contatos: hudsondmc@gmail.com
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