Trabalhando 28 anos com vendas de toda natureza, aprendi a olhar para o objetivo certo. Isso faz muita diferença na hora de bater metas de vendas e atingir metas globais.
Tive, é claro, o privilégio de fazer muitos cursos e participar de centenas de treinamentos em todo o Brasil, na maioria financiados por empresa da elite Multinacional. Sempre preocupadas com a excelência, essas empresas desenvolvem seu material humano para exercer sua função com extrema qualidade. Porém, mesmo nessas empresas, continuo observando que o objetivo certo, o alvo coerente para seus Executivos Vendedores está desfocado, causando uma pressão interminável, gerando estresse adicional, quando poderia ser mais simples e mais Eficaz. Explico.
O PROFISSIONAL DE VENDAS NÃO TEM COMO OFÍCIO VENDER
Acho mais apropriado chamar esse profissional de Consultor de Vendas. Consultoria pressupõe orientar o cliente quanto ao melhor negócio a ser feito e se dispor à completa assistência a esse Cliente. Portanto, Os vendedores erram quando seu alvo é VENDER! Sim, eu sei que isso é assustador e pouco receptivo aos ouvidos TRADICIONAIS das empresas. Vender é a consequência de todo o trabalho realizado pelo Profissional de Vendas como prestador de excelência dos clientes por ele conquistados.
Vamos lembrar um pouco como funciona o Raciocínio de milhares de setores de vendas de milhares de empresas: O vendedor é contratado e treinado (na maioria, muito mal treinado,devido a demanda grande e a grande concorrência) e, seguida é lhe dado um meta inicial básica. Veja que o vendedor, desde o início aprende a correr atrás de METAS de VENDAS DE PRODUTOS. Diz o Gerente com voz de coronel: Meu filho, sua meta durante três meses será vender 50 unidades do nosso produto. Aí o vendedor é ensinado a dividir a meta por 20 dias e assim aprende que precisa correr para vender 2,5 unidade de produto por dia. A pior parte desse negócio acontece após os primeiros quinze dias de trabalho, pois a contagem começa a ser regressiva e aumenta o nível de estresse, a cobrança do supervisor, a cobrança do gerente e cobrança do Ceo e o que o pior, a sua própria cobrança.
Podemos até fazer os vendedores correrem atrás de "x" unidades de produtos, porém não podemos afirmar com 100% de certeza que todos os vendedores baterão a sua meta. Isso é classicamente provado quando vemos o quadro de vendas das empresas.
Estou afirmando, então, que objetivos de vendas baseado na meta de unidade de produtos é contraproducente e não tem o poder de melhorar as competências individuais dos vendedores.
O PROFISSIONAL DE VENDAS TEM QUE TER COMO META A SUA VISITAÇÃO DIÁRIA
QUANTO MAIS VISITAS E QUANTOS MAIS QUALIDADE NAS VISITAS, MAIOR A POSSIBILIDADE DE CHEGAR NO OBJETIVO GERAL
Continua...
Hudson Taylor R. Maia
Pastor, Palestrante e Educador Profissional.
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