O QUE É O MARKETING MULTINÍVEL?

Conceito

O marketing multinível é um sistema derivado das vendas diretas. Este sistema em forma de rede (networking) tem se consolidado num cenário de revolução organizacional. Segundo alguns estudiosos de administração, o marketing de rede é considerado um sistema mais eficaz em determinadas situações de mercado.4

Segundo tais autores, a globalização alterou a disposição do cenário econômico nos anos 80. Sendo assim, as empresas começaram a caminhar em direção ao marketing de relacionamento, justificando a necessidade de criar vínculos de fidelização com os clientes.

O sistema de marketing multinível possui vários sinônimos. Entre as denominações que o mercado mais utiliza, estão:

• Marketing de mídias sociais (MMS)
• Marketing de Rede (MR)
• Marketing Multinível (MMN)
• Multi Level Marketing (MLM)
• Network Marketing (NM)

Ondas

A evolução do sistema de marketing multinível divide-se em ondas (períodos). Ou seja, cada onda possui características diferentes a que se refere ao modelo de sistema multinível e suas especificidades. As ondas historicamente definidas são:

Primeira onda (1941 - 1979)

A primeira onda inicia-se logo após a criação do marketing multinível por Carl, quando o primeiro plano de comissões para diferentes níveis foi implantado em sua empresa naquela época. Durante este mesmo período, algumas pessoas e empresas aproveitaram o desenvolvimento do sistema de marketing em rede e desenvolveram o esquema em pirâmide. Este tipo de esquema possui uma estratégia bem parecida com o marketing multinível. Porém, a diferença essencial é que o multinível é uma ferramenta de negócios com o fim de comercializar produtos e/ou serviços, diferentemente do sistema em pirâmide, que recruta pessoas com o intuito de movimentar dinheiro somente.

O fim da primeira onda dá-se quando a Comissão Federal de Comércio5 , em 1979, define o marketing multinível como um negócio legítimo, ao contrário do esquema em pirâmide.

Segunda onda (1980 - 1989)

No início da década de 80, algumas centenas de empresas que utilizavam o sistema de marketing multinível explodiram nos Estados Unidos. Grande parte delas nascia em garagens e fundos de quintais sem nenhuma estrutura básica de organização. A experiência frustrou muitos negociantes e distribuidores que aderiram ao sistema de marketing multinível. Naquela época, os distribuidores acumulavam milhares de funções, além da necessidade de comprar cada vez mais produtos a fim de subir nos planos de carreira das empresas. Essa quantidade de fatores negativos resultava em estoques parados, desgaste físico e emocional dos distribuidores e, no final das contas, pouca ou nenhuma margem de lucro.

Terceira onda (1990 – 1999)

A terceira onda é caracterizada pela presença de novas tecnologias e mão-de-obra especializada na administração desses tipos de negócios. Neste cenário, executivos profissionais trabalhavam para reverter a imagem do marketing de rede e torná-lo menos árduo para os distribuidores. As companhias apostavam em sistemas informatizados, novas tecnologias de comunicação e técnicas sofisticadas de administração, a fim de tornar o marketing multinível mais eficaz. Outro fator de destaque é que as condições dos planos de compensação ficaram mais plausíveis. Ou seja, os distribuidores deixaram de ser pressionados a investir mais tempo e dinheiro do que dispunham para tocar o negócio.

Quarta onda (anos 2000)

Esta onda levou alguns especialistas a acreditarem que o marketing de rede cresceria ainda mais no século XXI, o que tem se confirmado. Prova disso é que grandes empresas multinacionaistêm investido em empresas de marketing multinível ou em programas próprios de marketing de rede em suas empresas. Este impacto é resultado da imagem que o marketing multinível tem construído por meio das empresas que trabalham com o sistema e o aplicam com seriedade.

Quinta onda

Atualmente, assiste-se ao desenrolar da quinta onda, entendida como a associação dos conceitos de "marketing network" ou "marketing multinível - MMN" com a internet, sendo este o caminho mais eficiente para a criação de um bom "network", afinal, conceitualmente, a "internet" nada mais é do que uma rede mundial de pessoas integradas por meio de um receptor da mesma (smartphones, tablets, computadores, desktops). Além da ampliação da rede de contatos dos distribuidores, a internet agrega inovações ao processo de comunicação e relacionamento entre empresas, distribuidores e consumidores. Novas empresas do ramo de MMN contam com esta tecnologia desde seu projeto inaugural, enquanto outras têm buscado a reengenharia como recurso para acompanhar o movimento da "nova onda".

Modelo de negócio

De acordo com a obra de Bernard Lalonde6 , “É cada vez maior o número de companhias dispostas a confiar a distribuição de seus produtos e a atenção personalizada a seus clientes a terceiros especializados”, o que reforça a ideia de o modelo de marketing de rede ser uma grande tendência em diversos segmentos de mercado.

O marketing multinível faz parte de um conjunto de canais por onde um fabricante pode fazer com que seus produtos cheguem ao seu consumidor. Além do marketing multinível, os outros canais que realizam esta tarefa são: varejo, vendas diretas e vendas por catálogos ou ordem postal.

• Varejo: O produto é comercializado por meio de estabelecimentos como farmácias, mercearias, mercados etc. Segundo Kotler,7 , “o varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços diretamente aos consumidores finais para uso pessoal [...]”.

• Vendas Diretas: A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciados, baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo. Este tipo de venda é muito comum quando se trata de cosméticos, perfumes, artigos para o lar e afins. Táticas como vendas de porta-em-porta e reuniões em casa são bastante difundidas pelas vendas diretas.

• Vendas por catálogo: Como o próprio nome diz, as vendas são realizadas por meio de revistas e jornais enviados para o consumidor.

• Marketing multinível: Este tipo de canal derivou das vendas diretas. Porém, em essência, possui algumas diferenças. A fim de exemplificar o funcionamento do sistema, vamos supor uma situação em que o sistema de marketing multinível pode ser aplicado:

Funcionamento

O MMN é geralmente usado por uma empresa (fabricante, importadora, distribuidora) de produtos ou serviços que entende que, por necessidades e estratégia de mercado, bem como possíveis vantagens financeiras, administrativas e logísticas, aquilo que vende terá maior sucesso utilizando esse canal de vendas.

O crescimento da base de clientes é limitado pela quantidade de pessoal de vendas e, para aumentar a presença no mercado, é solicitado aos representantes que recomendem pessoas interessadas em trabalhar no mesmo cargo. Como incentivo é oferecido um prêmio para cada recomendação.

Àqueles que recomendam novos vendedores é dada também uma comissão sobre as vendas de cada um dos indicados, de forma a incentivar a busca por bons profissionais e o treinamento destes. Se os indicados também recomendarem outros, é iniciado o processo de formação da rede de vendedores. Os vendedores assumem uma postura empreendedora e independente, controlando suas próprias redes e negócios, mas ainda vendendo e/ou consumindo os produtos do fabricante original.

Estrutura

Assim como em outras estruturas empresariais, uma empresa de marketing multinível é composta por cargos e funções específicas em sua estrutura. Ou seja, cada cargo ou função fica responsável por cada etapa do processo. Esse conjunto de responsabilidades sustenta a ampliação da rede e, consequentemente, a inserção dos produtos comercializados em novos mercados sem deixar de suprir as necessidades dos antigos clientes e distribuidores. Basicamente, os setores, cargos e suas respectivas funções são:8

• Presidente e CEO - Possui responsabilidade total sobre as funções da empresa.

• Vendas - Responsabilidade sobre os recrutamentos, treinamentos, desenvolvimento e motivação da força de vendas dos distribuidores independentes. O executivo de vendas também é responsável por desenvolver e promover o negócio como um produto, incluindo design e atualização dos materiais do kit de vendas inicial (kit de patrocínio).

• Marketing - Este setor se encarrega da seleção e manutenção da linha de produto apropriada para que a organização de vendas (distribuidores) possa vender. Fatores como preço, promoção, relações públicas, comunicações de marketing, posicionamento e lucratividades também são responsabilidades inerentes ao setor de marketing, assim como o sucesso de lançamento dos produtos pesquisas de marketing e análises competitivas.

• Operações: - O setor de operações dá suporte às etapas de produção, compras, distribuição, embarque de mercadorias e controle de inventários.

• Suporte administrativo e financeiro - Algumas funções como gerenciamento de informações, jurídico, de recursos humanos, planejamento financeiro e contábil são as responsabilidades do setor.

• Desenvolvimento de Produto - O desenvolvimento de produto deve representar uma ação entre representantes de vendas, marketing, operações e financeiro. Essa ação conjunta dos setores forma o Comitê de Desenvolvimento de Produto. A criação e desenvolvimento de um novo produto dependem da exigência do mercado. Esse desenvolvimento deve visar ao aumento de pedidos e/ou estímulo para recrutamento de novos distribuidores.

• Departamento de suporte - Este departamento deve assegurar a interação entre os distribuidores ou representantes. A importância da ênfase da tecnologia nesse processo é essencial, pois, além de transmitir segurança e rapidez no contato com a empresa e os outros setores, transmite-lhes a certeza de estarem trabalhando com uma empresa que se preocupa em atingir excelência.

Algumas ferramentas de suporte aos distribuidores são: ligações gratuitas (0800), revistas mensais, informações organizacionais, fax, teleconferências, treinamentos e reuniões, materiais de vídeo e áudio.

Fatores legais

Este é um ponto crítico pelo fato de envolver julgamentos éticos e morais em relação ao marketing multinível.

Segundo Buaiz9 : “No marketing de rede temos visto que alguns distribuidores estão mais preocupados em utilizar-se de todos os recursos antiéticos – mentiras, ilusão e pressão psicológica, por exemplo – para promover um crescimento mais acentuado em suas organizações.”

A conseqüência dessas atitudes é a desconfiança em massa em relação ao sistema de marketing multinível. Milhares de pessoas se decepcionam com o sistema quando descobrem que foram enganadas pela empresa “X” ou distribuidor “Y”.

A impressão negativa difundida pelo senso comum resultou na comparação direta entre o sistema de marketing multinível e o esquema em pirâmide.

No final da década de 70, várias diretrizes foram criadas a fim de legitimar as operações de marketing multinível. Dentre elas, as principais são:

a) Os distribuidores foram instruídos a vender (ou usar) 70% dos produtos que compram da empresa com o objetivo de não gerar estoques com o único intuito de aumentar o cheque das comissões (front-loading)

b) As empresas deveriam ter uma política de recompra, na proporção de 90% do preço dos produtos, para os produtos não vendidos daqueles que desistiram de continuar o negócio.

A adoção de normas rígidas e organização das empresas de vendas diretas no Brasil deram origem a uma entidade denominada Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD)10 . Esta entidade passou a adotar códigos de conduta promovidos pela World Federation of Direct Selling Association (WFDSA)11 . Os códigos de conduta12 visam a proteger consumidores e vendedores diretos para alertá-los contra ações de má-fé ou descuido nas relações existentes. Dentre os temas abordados estão: critérios de recrutamento, informações sobre produtos, estímulo à formação de estoque, respeito à privacidade do consumidor, critérios e prazos para devolução dos produtos.

Críticas ao Sistema

O sistema de marketing multinível ainda está sujeito a muitos questionamentos em relação à sua eficácia.

Alguns argumentos questionam a credibilidade das empresas que trabalham com o marketing multinível. Os dois mais lógicos são relacionados à saturação do mercado e à confiabilidade de algumas empresas de marketing multinível.

Saturação

A questão da saturação é matemática. Supondo que na rede cada indivíduo tivesse 10 pessoas sob sua liderança, o número de associados superaria a população mundial alguns níveis logo abaixo do inicial. O resultado seria saturação do negócio e a impossibilidade de expansão.

De fato, a lógica tem sentido. Porém, é importante considerar alguns pontos antes de um julgamento final. Até hoje não há comprovação de que sistemas de marketing multinível tenham se saturado[carece de fontes]. Considerando o consumo como um fator dinâmico e regulador de demandas, um negócio estático (não-dinâmico) sequer chegaria ao ponto de saturação. Nem todos estão dispostos a aderir ao sistema de marketing multinível, seja por desconfiança ou por falta de interesse. A gama de serviços e produtos que podem ser oferecidos a nichos e mercados específicos estimula a concorrência e freia a tendência de saturação. Por estes e outros motivos, assim como em outras atividades, o marketing multinível é passível de saturação. Porém, é preciso contextualizar sua aplicação no mercado antes de fazer qualquer afirmação.

Um exemplo prático desse raciocínio é o fato de que o marketing multinível se baseia em receita advinda de venda direta de produtos ou percentual sobre as vendas de pessoas indicadas ao negócio. Como muitas pessoas irão desistir da atividade ao longo do tempo, o trabalho do "distribuidor-chefe" passa a ser não promover o crescimento exponencial de pessoas sob sua tutela, e sim manter o número mínimo de subordinados que sustentem seus rendimentos indiretos, por comissão de vendas. Por isso o marketing multinível nunca atinge um patamar de saturação, diferenciando-se da pirâmide, embora guarde muitas semelhanças com este sistema. [carece de fontes]

Credibilidade negativa

É um fator que causa constantes desistências e decepções. Empresas de caráter duvidoso que se aproveitam da ingenuidade de parte da população constroem discursos de lucros altos com pouco trabalho e retorno rápido.

Assim que se comprova que as afirmações de dinheiro fácil são enganosas, os distribuidores que aderiram ao sistema percebem que o negócio não funciona como prometido. Em alguns casos, o investimento de grandes quantias de dinheiro e tempo naquele negócio traz enormes prejuízos aos associados das empresas com credibilidade duvidosa.

Marketing multinível vs. esquema em pirâmide

Algumas empresas têm mascarado o esquema em pirâmide sob o sistema de marketing multinível.

Um esquema em pirâmide é um modelo comercial não-sustentável que envolve basicamente a permuta de dinheiro pelo recrutamento de outras pessoas para o esquema sem que qualquer produto ou serviço seja entregue.

Referências

1. ↑ a b ALVARENGA, Darlan (12 jun. 2013 10h55min). Saiba como identificar indícios de pirâmide para não cair em golpes. G1. Página visitada em 12 jun. 2013.
2. ↑ MLM Consultant Advice.
3. ↑ MARKS, Will. Marketing de rede: O guia definitivo do MLM (multi-level marketing. São Paulo: Makron Books, 1995.
4. ↑ MILES, Raymond E. & SNOW, Charles C.. Causes of Failure in Network Organizations. Harvard Business School, volume 34, número 4, p. 53-72, 1992.
5. ↑ https://www.ftccomplaintassistant.gov/
6. ↑ LaLONDE, Bernard J.. HSM Management: Informação e É tempo de integração. Conhecimento para gestão empresarial, Editora Savana Ltda., p.56-62, ano 4, n°21,jul-ago., 2000.
7. ↑ .KOTLER, Philip. Administração de Marketing – análise, planejamento, implementação e controle. 4.ed. São Paulo: Ed. Atlas, 1996.676p,
8. ↑ MOORE, Angela L. Building a successful network marketing company: the systems, the products, and the know-how you need to launch or enhance a successful MLM company. USA: Prima Publishing, 1998.
9. ↑ BUAIZ, Sérgio. Marketing de Rede a fórmula da liderança : tudo o que você precisa saber para irradiar energia e confiança dentro de suas organizações. Rio de Janeiro: Instituto MLM Brasil, 1998
10. ↑ http://www.abevd.org.br
11. ↑ http://www.wfdsa.org
12. ↑ http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=codigo_de_conduta

Fonte: wikipedia.org

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional

Contato: hudsondmc@gmail.com

MARKETING DE REDE, O QUE É?

Bom dia a todos.

A partir deste Post escreverei uma série de artigo sobre Marketing Multi Nível (Marketing de Rede). 

O que é, onde  e quando começou, quais os tipos de MMN existentes, o que são Pirâmides Financeiras.

Quais as estratégias para atingir o sucesso no MMN, como fazer Planejamentos que geram resultados.

Quais as melhores abordagens. O que, de fato, faz total diferença no mercado de MMN.

Aguardem o Próximo post.

Hudson Taylor Rodrigues Maia
Pastor, Palestrante e Educador de Ações profissionais.

FASES DA VENDA: CONTORNO DE OBJEÇÕES

Um olá entusiástico para todos. Ao longo de 45 dias postei artigos sobre AS FASES DA VENDA, e, é claro, devemos compreender que esses artigos não terão o poder de torná-lo um excelente vendedor, pois isso exige muita prática e maiores informações e conhecimentos. 

Porém, estamos mostrando um caminho razoável para quem já está no ramo aperfeiçoar-se e quem deseja entrar nesse ramos será encorajado a  buscar maiores informações. 

Sugiro que leiam a revista Venda Mais, mesmo que sejam edições antigas, vale a pena.

Hoje trataremos do chamado CONTORNO DE OBJEÇÕES, que é sem dúvida nenhuma  a fase mais importante de todo o Processo de Vendas. 

É nessa fase que o vendedor mostra todo o seu potencial. 

Será exigida nessa fase, muita tranquilidade, conhecimento das características, vantagens e benefícios do seu produto, conhecimento das desvantagens dos principais produtos concorrentes, e uma boa dose de persuasão.

Essa fase pode começar em qualquer momento da venda, inclusiva já na abordagem, quando muitas vezes o cliente não que recebê-lo.

Vamos ser específico porém, com a fase em que mais AS OBJEÇÕES APARECEM, que é logo após o FECHAMENTO DE VENDAS.

Vamos fazer uma pequena simulação para ficar mais claro para você:

DIÁLOGO DE FECHAMENTO DE VENDAS E OBJEÇÃO EM SEGUIDA (PRODUTO: PURIFICADOR DE ÁGUA)

- Sr. João, vai pagar em dinheiro ou no cartão? (Técnica de fechamento chamada OU OU)

- Espere um pouco, eu preciso falar com a minha esposa... (Objeção nº 01)

Veja que nessa hora o vendedor está correndo um grande risco de perder sua venda, pois poderão surgir muitas possibilidades, tais como: A esposa de sr. João não se interessar pelo produto, a objeção do Sr. João não é verdadeira, pois na verdade, ele ainda ficou como muitas dúvidas sobre os benefícios do Produto, etc.

a partir de agora, entra a habilidade do vendedor em descobrir qual a verdade por trás dos fatos.

vou sugerir um caminho para esse caso, mas outros poderiam ser usados.

- Sr. João, me permita perguntar, nesse caso, porque necessita da opinião de sua esposa?

- Faço tudo combinado com ela..

- Compreendo ser Sr. João, inclusive o parabenizo por ter essa aliança com sua esposa, é algo muito interessante mesmo. (esse argumento gera EMPATIA com o cliente).

- O senhor diria que sua esposa se preocupa com a saúde de sua família? Acha que ela teria prazer de ver sua família tomando uma água de excelente qualidade? (Fará percebê-lo que sua esposa concordaria com sua decisão)

- O Purificador "Água Pura Toda Vida" é saúde para sua família e sabemos que homem é o principal responsável pela saúde de Família, de forma, que sua decisão, nesse aspecto jamais seria contestada pela sua família.

- Considerando, o valor de importância desse produto, pois trata da saúde de toda a família, e considerando   a facilidade que estamos oferecendo para a aquisição desse produto, ou senhor concorda que seria uma excelente oportunidade de surpreender sua família instalando agora na sua cozinha esse tremendo aparelho? certamente sua família agradecerá sua decisão.

 ( A PARTIR DESSE MOMENTO O VENDEDOR DEVE CALAR-SE E OBSERVAR GESTOS, AÇÕES E FALAS DO CLIENTE)

Pode ser que surjam outras objeções (O VENDEDOR DEVERIA VOLTAR A FALAR DOS BENEFÍCIOS E TENTAR PERCEBER SE HÁ DÚVIDAS E VOLTARIA AO FECHAMENTO) 

Ou o Ser. João voltaria a Repetir o mesmo argumento (NESSE CASO É POSSÍVEL QUE ELE REALMENTE NÃO COMPRA NADA SEM CONVERSAR COM SUA ESPOSA), e se isso acontecer você deve conduzir da seguinte forma:

- Entendo Sr. João, nesse caso, como o senhor insiste em falar com sua esposa, gostaria de saber que horas ele chegará, pois se me permitir gostaria de apresentar-lhe o produto, que acha?

(SE ELE FALAR DO PRODUTO PARA A ESPOSA, É PROVÁVEL QUE NÃO SEJA FECHADA A VENDA, MAS SE VOCÊ CONSEGUIR CONVENCÊ-LO DE APRESENTÁ-LO, SUAS CHANCES AUMENTA MUITO)

Concluindo quero enfatizar que um bom treinamento e treinamento constantes, deixarão você com uma extrema habilidade de vendas.

Mais informações sobre esse assunto: hudsondmc@gmail.com 

Veja os seguintes artigos:

http://fdvtreinamentos.blogspot.com.br/2013/07/uma-nova-visao-da-profissao-de-vendas.html

http://fdvtreinamentos.blogspot.com.br/2013/07/uma-nova-visao-da-profissao-de-vendas_24.html

http://fdvtreinamentos.blogspot.com.br/2013/07/uma-nova-visao-da-profissao-de-vendas_28.html

Sucesso a todos,

HUDSON TAYLOR RODRIGUES MAIA

Pastor, Palestrante e Educador Profissional

FASES DA VENDA: FECHAMENTO

Olá, entraremos na Fase de Vendas de profunda importância, pois nessa fase levamos o Cliente a tomar uma decisão. Se o Vendedor fez a sua tarefa de casa e caminhou bem nas fases de vendas anteriores o cliente estará preparado para o Fechamento. 

Lembre-se que até chegar a essa fase, o vendedor fez a ABORDAGEM, QUEBRA-GELO, PESQUISA E APRESENTAÇÃO DO PRODUTO, isso significa que o vendedor deixou o Cliente bem a vontade e descobriu quais as reais necessidades do cliente, assim, certamente apresentou ao cliente por que o seu produto será útil a ele. 

Antes que mostrar o estado emocional que normalmente se ver nessa fase:

Cliente: Está ansioso, pois sabe que será desafiado a comprar algo. Ele ainda tem dúvidas, se é a melhor coisa a fazer. Mesmo quando convencido de que o produto é bom, ele pode desistir de comprar, ou tende a pedir um tempo.

Vendedor: Também está passando por período de ansiedade. Ele sabe que o cliente vai lançar algumas objeções e muitas vezes é tentado a adiar o fechamento e a começar a "enrolar".

Se o vendedor perder o foco nessa hora, corre o risco de passar do "ponto" e se perder.

Voltando ao Fechamento...

Fechar uma venda é uma ação que exige muita habilidade, muito embora, muitos vendedores desprezam essa realidade. Esse é motivo porque a POSITIVAÇÃO 

(ver: http://fdvtreinamentos.blogspot.com.br/2013/07/uma-nova-visao-da-profissao-de-vendas_24.html) 

Existem algumas técnicas que podem ser utilizadas no Fechamento de Vendas. 

A seguir compartilharei duas técnicas (outras técnicas podem ser solicitadas pelo E-mail: hudsondmc@gmail.com).

1) TÉCNICA DA SOLICITAÇÃO: É uma técnica utilizada de forma frequente e todo vendedor sabe utilizá-la. Consiste em solicitar ao cliente os documentos necessários à compra do produto, por exemplo..

Por gentileza Sr. João, dê-me a Identidade e CPF para que eu preencha seus dados cadastrais.

2) TÉCNICA OU - OU: Essa Técnica conduz o cliente a tomar a decisão de comprar o produto e consiste em fazer perguntas usando as partículas OU - OU.

O senhor vai pagar com cheque ou cartão?

Crédito ou débito?

Prefere a camisa azul ou amarela?

O mais importante de tudo é que o vendedor deve "agir" na hora certa e não ficar "dando voltas" sem objetivos.

Na maioria das vezes, após o vendedor fazer o fechamento, o cliente lança uma OBJEÇÃO.

A OBJEÇÃO é o grande desafio do Vendedor e justamente ela que define quem é quem em vendas.

A capacidade de "contornar" Objeções é uma atividade que exige conhecimento, técnica e raciocínio rápido.

No próximo post trataremos desse assunto para finalizar as FASES DA VENDA.

Pense nisso!

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional

Contatos: hudsondmc@gmail.com

FASES DA VENDA: APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

Tenho abordado o assunto FASES DA VENDA de forma simples e sem complicação para que todos os que leem entendam e percebam que VENDER não é um bicho de sete cabeças. 

Assim como todas as outras profissões, vender requer Capacitação e Preparo, além de muito Treinamento para desenvolver as habilidades latentes no indivíduo.

Falaremos hoje sobre a APRESENTAÇÃO DO PRODUTO que é sem sombra de dúvidas, o coração da VENDA. 

Essa fase exige do vendedor extremo conhecimento do Produto que pretende vender. Todas as características, Vantagens e Benefícios devem ser apresentados com muita habilidade e no tempo certo pelo vendedor.

Partimos do Princípio que o vendedor fez uma boa "pesquisa", ou seja, fez perguntas abertas e fechadas que conduziram o cliente a dizer o que "necessitava". Compreendendo qual a necessidade do cliente estamos aptos a oferecer o Benefício certo ao cliente.

A título de exemplo vou mostrar uma apresentação errada:

Sr. João esse carro tem tudo o que o senhor precisa: Bancada de couro, Rodão de liga leve, rebaixado como suspensão ativa, som de última geração com acústico otimizado, e o mais surpreendente: Ele vai de 0 a 100 em 1,7 segundos. Ual!!!!!!!!!

A resposta do cliente: meu querido, eu detesto carro  rebaixado! Está me achando com cara de Boy??

O que o vendedor esqueceu de verificar foi qual o perfil do cliente quanto a aquisição de carros. Isso seria descoberto com perguntas muito simples, tais como: 

Sr. João, quando o senhor compra um carro que características procura?

1) Conforto ou arrojo?

2) Clássico ou Equipado?

3) Potência ou estabilidade?

4) Off Road ou Urbano?

5) Costuma viajar de carro? que distâncias percorre?

6) Sua garagem é grande?

7) Tem outros carros?

Quando o vendedor faz sua apresentação tendo como base a pesquisa feita, a venda nunca será monótona, e jamais uma venda será igual as outras.

Perceba que é a pesquisa que define como faremos a apresentação do nosso produto.

No caso do vendedor acima, isso é mais peculiar ainda, uma vez que ele tem várias possibilidades em sua loja. 

O que acontece frequentemente, é que quando o cliente entra na loja, o vendedor espera que ele olhe para determinado carro e quando se chega, não se apresenta (abordagem) não conversa sobre amenidades para quebrar um pouco da ansiedade do cliente (Quebra-Gelo) e pergunta "na lata"quer entra no carro senhor?.

O vendedor que não é ansioso, e tem experiência, deve conduzir o cliente para uma cadeira, mandar trazer uma água ou um suco (não pergunte, o senhor quer uma água? minha vó dizia: quem pergunta, não quer dá) e em seguida deve fazer a pesquisa de necessidades e ai sim, partir para a MEGA APRESENTAÇÃO DO PRODUTO!

Hudson Taylor Rodrigues Maia

Pastor, Palestrante e Educador Profissional

Contatos: hudsondmc@gmail.com

FASES DA VENDA: A PESQUISA

Após fazer uma belíssima ABORDAGEM, e um poderoso QUEBRA-GELO, o vendedor necessita utilizar outra ferramenta poderosíssima chamada Pesquisa.

Outro dia fui ABORDADO por um rapaz que queria fazer-me uma PESQUISA SOBRE COMPORTAMENTO SOCIAL. E começou a fazer-me perguntas inteligentes que me conduziram a concordar com o PRODUTO  que estava vendendo. 

A PESQUISA é uma ferramenta que lhe possibilitará saber quais as NECESSIDADES do Cliente, a partir de perguntas inteligentes e bem colocadas no momento apropriado.

A PESQUISA é a ferramenta que levará o cliente a presença do seu PRODUTO de forma magistral e sem Estresse.

Quem aprende a fazer uma excelente PESQUISA, via de regra se transforma num excelente vendedor.

A PESQUISA pode ser feita por escrito, como resposta a um questionário padrão, ou até mesmo só de forma oral. O mais importante, é que seja feita de forma inteligente e que conduza o Cliente a receber com qualidade a apresentação do seu produto.

Segue abaixo um artigo do Prof. Mauro que colhi no  Site www.josemauro.com.br

Ouça e faça as perguntas certas

·    Você sabe fazer perguntas? (Essa é uma pergunta fechada) ·    Resposta: sim, não, huumm, acho que sim, acho que não... Eis aqui um texto didático sobre perguntas, destinado a vocês profissionais de atendimento de vendas que passam dias, semanas, meses e anos ouvindo clientes para detectar suas verdadeiras necessidades, e desejos para vender a elas não apenas produtos, e sim soluções, é isso mesmo, soluções !!! Mas o que significa ouvir? Significa compreender o que o cliente verdadeiramente necessita o que nem sempre é aquilo que ele pensa ou diz. Em vendas, é preciso ouvir e fazer perguntas. Esses são os dois lados da mesma moeda. Mas a qualidade da informação obtida depende da qualidade das perguntas que você faz. As perguntas são a base para o sucesso em vendas. A habilidade de fazer boas perguntas cria um encadeamento em todo o processo de vendas. O que fazem as perguntas? Porque as fazemos? Do ponto de vista do vendedor, a principal razão para se fazer perguntas é: criar empatia. Boas perguntas nos fazem pensar. Boas perguntas obtêm boas informações. Boas perguntas esclarecem o que o cliente precisa, na opinião dele. As boas perguntas levam ao objetivo comum de descobrir se o seu produto combina com a necessidade do cliente. As perguntas se baseiam no seguinte princípio: “lixo para dentro - lixo para. fora. Se a pergunta for lixo, a resposta será dois lixos Perguntas fechadas – As perguntas fechadas são estruturadas de modo a obter um sim ou um não como resposta. Você já sabia disso? É um exemplo de pergunta fechada. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será”. As perguntas são úteis para checar informações. Por exemplo: Você tem o suficiente em estoque deste produto? Será que você poderia me receber hoje? As perguntas fechadas também são úteis para verificar compreensão: É, percebo que vocês precisam desse produto com urgência. Estou certo? Posso perceber que vocês preferem este modelo. Correto? Com freqüência, elas são chamadas de perguntas reflexivas porque refletem as palavras do cliente de volta para ele. Sempre que tiver dúvidas, verifique aconcordância com uma pergunta fechada. Isso é particularmente importante no acordo de vendas, quando você está obtendo e verificando o compromisso de efetuar a compra. 2. Perguntas abertas As perguntas abertas podem ser respondidas com sim ou não. Elas estimulam idéias e discussão. O propósito das perguntas abertas é iniciar um assunto e explorar novos caminhos. Perguntas abertas geralmente começam com: “como, o que, onde, quando, qual ou quem” e não podem ser respondidas com um simples sim ou não. As perguntas abertas soam um meio de estabelecer a empatia no início de uma reunião, quando você tem poucas informações, ou quando suas perguntas devem ser generalizadas. Por exemplo: Como estão os negócios, de modo geral? O que você está achando do mercado neste seguimento? Onde mais vocês atuam? Quando o mercado reagirá em sua opinião? Qual seguimento de mercado você prioriza hoje? Quem se sobressai nesse seguimento hoje em dia? As perguntas abertas abrem as possibilidades. As perguntas fechadas focam a informação. “como podemos usar os dois tipos de perguntas para aproveitá-las ao máximo?” É uma pergunta aberta. 3. Perguntas diretas  São aquelas que pretendem chegar à verdade. Com elas, fica mais fácil para o cliente dizer o que ele deseja. O melhor exemplo de uma pergunta direta é: O que você deseja especificamente? Como você avalia que está muito caro? 4. Perguntas manipuladoras  Sao aquelas feitas para levar os clientes a dizer o que você quer que eles digam. O propósito dessas perguntas é conduzir o cliente para um caminho predeterminado e deixá-lo com menos opções, influenciando a resposta. Por exemplo: Tendo em vista o grande aumento de assaltos em residências nessa área, qual a sua opinião sobre os alarmes domésticos contra roubo? Tendo em vista a grande mudança no mercado, onde não se vende mais preços e sim soluções, qual a sua opinião sobre treinamento de vendas? Em uma recente pesquisa, ficou comprovado que 90% dos acidentes automotivos são atribuídos aos pneus. Você concorda com essa opinião? Em uma recente pesquisa, ficou comprovado que 90% das pessoas obesas são aquelas que não praticam nenhum tipo de esportes. Você concorda com essa opinião? 4. Perguntas negativas São perguntas formuladas na forma negativa com o propósito de desafiar uma contradição. Exemplo: Você não concorda que mais este [produto] completa seu guarda roupas? Não é verdade que você gostaria de xxx? Se a pessoa discordar, corre o risco de parecer tola, pois a pergunta pode sugerir que há uma opinião universal em contrário. 5. Afirmação com perguntas São informações seguidas por um silêncio no qual a ausência de resposta é considerada como concordância: Obviamente, você desejará dois destes? Evidentemente, você quer que a entrega seja feita na próxima semana? Esses tipos de perguntas pressupõem uma resposta e são expressas de maneira crítica. As perguntas de parlamentares são os exemplos mais óbvios. Elas não são usadas para questionar seriamente alguma coisa, mas para defender um ponto de vista político, e geralmente começam assim: É evidente que o mercado hoje está .... E você não acha que ... ? Qualquer pergunta com “evidentemente ou obviamente” é uma crítica disfarçada em pergunta, não é ? 6. Oferecendo a resposta Isso acontece quando quem fez a pergunta deseja uma resposta específica ou conseguiu a informação antecipadamente e quer parecer bem informado. Por exemplo: Quantas pessoas você emprega, cerca de quinhentos ou mais? Quando você comprar um carro, o importante é a segurança, certo? Quantos panfletos você precisa, cerca de 10 mil ou mais ? 7. Pressuposições ocultas É quando você faz uma pergunta, mas para responder o cliente precisa aceitar uma condição oculta. Que cor de camisa você prefere, azul ou vermelha? Que horário você prefere então, de manhã ou à tarde? A não ser que vocês tenham concordado previamente com a cor da camisa, horário etc ... O cliente está sendo presenteado com uma falsa escolha. Há outras maneiras mais sutis como: Você já está de acordo com este produto, é o melhor do mercado? Você compreendeu totalmente por que o preço nesse caso não é o diferencial? Para responder sim ou não, você precisa aceitar a pressuposição de que o produto é o melhor do mercado. A distorção fica por conta da palavra “totalmente“, sugerindo que há alguma coisa que o cliente ainda não saiba. 8. Palavras absolutas Preste atenção em palavras como: “ sempre e todos “. Elas interrompem qualquer argumento e não aceitam exceções. E, no entanto, sabemos que (quase ) sempre há uma exceção para o “sempre”: (Cliente) Eu sempre compro da empresa tal... (Vendedor) O que você considera tão bom na empresa tal ?  (Vendedor) Em que circunstâncias você poderia fazer uma exceção? Ou (Cliente) Todos os meus clientes já conhecem e preferem o outro produto pelo.... (Vendedor) Se pudermos mostrar os benefícios do nosso produto aos seus clientes, você consideraria a possibilidade de comprar de nossa empresa? Nunca é outra palavra paradoxalmente limitadora. Exemplo: (Cliente) Nunca tenho tempo para aprender um novo programa de SW. (Vendedor) Você tem certeza de que nunca houve uma ocasião em que você conseguiu arranjar tempo? (Cliente) Bem, quase nunca. (Vendedor) Na ocasião em que você conseguiu, o que foi que lhe permitiu encontrar tempo? As palavras absolutas limitam as possibilidades. Questione as palavras absolutas. Se o cliente realmente não puder lembrar-se de uma exceção, peça-lhe que imagine uma. Use uma palavra absoluta somente se puder justificá-la absolutamente. Por fim, fica o conselho: não basta simplesmente ouvir, temos que ouvir para descobrir quais perguntas fazer! Jose Mauro Fonte :- Revista Venda mais Hudson Taylor Rodrigues Maia Pastor, Palestrante e Educador de Vendas Contatos:Face: Hudson Taylor Maia - E-mail: hudsondmc@gmail.com